이상직 <한국무역협회 워싱턴지부장>


미국 상무부가 최근 발표한 96년도 수출입통계에 따르면 우리상품의
미국시장 점유율이 90년도 3.7%를 정점으로 하락하기 시작해 지난해는
2.9%를 기록, 90년대들어 최저 수준을 보였다.

미국시장에서 우리상품이 차지하는 비중이 이처럼 떨어지고 있는 이유는
여러 가지가 있다.

그 중에서도 우리상품의 국제경쟁력약화를 가장 큰 이유로 내세우는
사람들이 많다.

흔히들 우리경제가 안고 있는 여러 가지 구조적인 문제들, 즉 고임금
고금리 고지가등 소위 고비용과 상대적인 저효율 등을 주원인으로 지적하고
있으며 정부 또한 이 부분에 주로 초점을 맞춰 개선방안을 모색해왔다.

그러나 국제경쟁력을 단순히 "국내에서 좋은 상품을 값싸게 생산할 수
있는 능력"으로 국한하여 생각하는 것은 잘못된것이다.

아무리 좋은 상품을 값싸게 생산하더라도 해외시장에서 이 상품을 잘팔
수 있는 능력, 즉 마케팅능력이 없으면 해외시장을 확대해 나갈수 없다.

지금 미국을 비롯한 선진각국은 자국상품이 해외에서 잘팔릴수 있도록
어느 때보다도 다양한 노력을 기울이고 있다.

우리가 흔히 "통상압력"이라고 말하는 미국 등 선진국들의 한국시장에
대한 개방공세는 바로 우리시장에서 자국상품의 판매기회를 확대하고 자국
기업들의 판매활동에 따른 장애를 최대한 없애려는 노력의 하나이다.

이런 점에서 볼 때 최근의 대미수출부진을 타개하기 위해선 앞으로
내부문제해결 못지 않게 미국시장에서 우리상품의 새로운 판매기회확대와
새로운 마케팅능력 향상에 보다 많은 노력을 기울여야 한다고 생각한다.

미국의 새로운 시장개척분야가운데 우리가 관심을 기울여야 할 분야는
그동안 거의 방관하다시피한 미국 정부구매시장이다.

정부구매시장은 복잡하고 까다로운 규정과 엄격하기로 이름난 미국정부가
바로 고객이라는 점 때문에 우리기업들의 관심을 끌지 못했다.

그러나 미국의 정부구매 시장은 더 이상 남의 나라 이야기만이 아닌
우리가 주목해 둬야만할 관심시장으로 대두되고 있다.

우리나라는 금년초부터 WTO 정부조달협정 이행국이 됨으로써 우리의
정부구매시장개방은 물론 우리기업이 타 회원국의 정부구매시장 개방확대에
적극 참여할 수 있는 기회를 갖게 되었기 때문이다.

특히 지난해 우리나라의 OECD 가입은 우리기업으로 하여금 선진국
정부구매시장 참여여건을 더욱 밝게 해주고 있다.

세계 정부구매시장규모는 각국 GDP의 10~15% 정도를 차지하는 막대한
시장이다.

특히 미국정부의 구매시장규모는 연방정부구매 2천억달러, 주및 지방정부
구매 3천억달러로 연간 약 5천억달러규모에 달해 세계최대정부구매 고객이라
할 수 있다.

일본과 EU 등 선진국은 이미 미국 정부구매시장 진출확대를 위해 아주
까다롭고 외국기업에 대한 차별로 정평이 나있는 "바이 아메리칸법" 등
각종 미국의 정부구매장벽 제거를 위해 WTO를 동원,미 행정부에 통상공세를
가하는 동시에 정부구매시장 선점을 위해 마케팅활동을 활발히 전개해
나가고 있다.

특히 이들 선진기업은 주및 지방 도시에 현지법인을 설치하고 정부구매
전문가를 고용하여 각종 입찰정보를 입수하는 한편 자국기업상품의
우수성을 널리 알리고 판매활동을 강화해나감으로써 미 정부시장규모의
10%이상을 이미 수주 납품하고 있다.

미 정부구매조달 대상분야로는 사무실 소모품 의류 자동차등 일반
소비재에서 각종 군수품 의료장비 비행기 로켓 컴퓨터 소프트웨어 등
첨단기술분야 및 건설서비스에 이르기까지 그 영역이 현존하는 거의 모든
산업을 포함하고 있어 우리도 관심을 갖고 노력한다면 경쟁력이 있는 분야를
중심으로 입찰 수주가능성이 높다 하겠다.

한국의 한 중소기업이 현재 미연방수사국의 8백만달러상당 지문감식기
정부구매입찰을 놓고 프랑스 미국 일본 등과 치열한 경쟁을 벌이고 있는
사례는 그 가능성을 더욱 밝게 해주고 있다.

새롭게 전개되고 있는 미 정부구매시장에 우리기업이 적극 참여하기
위해서는 기본적으로 미국의 정부구매관련 규정및 절차의 철저한 숙지,
인터넷및 상무부, 일간 상업비즈니스 등을 통한 입찰정보의 신속한 입수,
상품홍보및 판매서비스등 관련 노하우 축적이 필요하다.

80년대중반 현대 포니가 처음 미국시장에 진출할 때 과연 우리나라
차가 까다로운 미국시장을 파고들수 있을 것인지 의문을 제기하는
사람들이 많았다.

그러나 우리나라 차는 이제 미대륙 곳곳을 누비고 있다.

지금 많은 사람들이 어렵다고 생각하는 미국 정부구매시장도 언젠가는
우리상품이 큰 몫을 차지하는 시장이 될수 있다는 믿음을 가져야 한다.

미 정부구매시장 진출은 미국 정부로부터 우리상품에 대한 신뢰감을
인정받게 되어 거래관계가 지속될 뿐만 아니라 이를 바탕으로 미국의
기존시장은 물론 제3국 시장개척에 직.간접으로 유리한 이점으로 작용하게
되는 만큼 우리정부 또한 여러가지 방법으로 미 정부조달시장에 참여코자
하는 우리기업을 적극 지원해야 할 것이다.

미 행정부는 근래 들어 한국을 커다란 잠재시장으로 설정하고 자국기업의
수출마케팅을 지원하기 위하여 우리의 각종 제도는 물론 정부구매시장까지도
철저히 파악, 끊임없는 통상공세를 가하고 있다.

이제 우리도 미국의 통상공세에 대해 불만만 하지 말고 미국 진출기업의
애로사항과 미 정부의 불공정사례를 철저히 파악하여 미 정부를 상대로
일본및 EU처럼 공세적 통상전략을 전개하는 노력이 필요한때다.

(한국경제신문 1997년 3월 31일자).