[한경 크리에이티브 포럼] '경영환경 변화/기업혁신'..발표3

입력1997.06.02 00:00 수정1997.06.02 00:00

제5회 한경 크리에이티브 포럼이 지난달 30일 서울 연세빌딩
국제회의장에서 열렸다.

한국경제신문사와 LG경제연구원이 공동으로 주최한 이번 포럼의 주제는
''경영환경 변화와 기업혁신''.

대기업에 까지 밀어닥친 부도의 파고, 정보화와 세계화의 거대한 물결을
배경으로 휘몰아 취는 경영환경 변화에 대처하기 위한 마케팅 혁신기법이
집중 소개됐다.

주제발표에 나선 LG경제연구원 최종학실장의 강연내용을 간추린다.

< 정리 = 김호영 기자 >

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[[ 데이터베이스 마케팅 ]]

불황타개를 위해 브랜드제휴 공동유통망구축 등 새로운 마케팅 전략으로
활로를 모색하는 기업들이 늘고 있다.

이런 전략들이 마케팅 비용과 투자 리스크를 줄이는데 초점을 둔
것이라면 데이터베이스(DB)마케팅은 단순히 마케팅 비용의 절감 뿐 아니라
고객과의 관계강화를 통해 고객만족도와 기업이익을 동시에 향상시킬 수
있는 혁신적 마케팅기법이다.

성공적인 DB마케팅을 위해서 다음과 같은 분석모델을 개발하는 것이
중요하다.

첫째 고객 스코어링(scoring)모델의 개발이다.

고객의 이익공헌도에 따라 차별화된 로열티 프로그램을 제공하기 위한
것이다.

둘째 고객반응률 분석모델을 개발해야 한다.

다이렉트 메일이나 텔레마케팅에 대한 고객의 반응률과 고객의 속성간의
인과관계를 토대로 목표고객을 선별, 마케팅 비용을 획기적으로 절감하기
위한 것이다.

셋째 크로스셀링 모델의 개발이다.

추가구매 반복구매 교차구매 가능성이 높은 잠재 고객 집단을 알아내
적중률 높은 판매활동을 전개하기 위한 것이다.

DB마케팅은 고객과의 장기적인 관계가 유지되고 반복구매가 이뤄지며
소비금액이 큰 금융 자동차 의류 통신 출판업의 경우 효과적이다.

고객정보 획득비용이 지나치게 큰 업종의 경우 DB마케팅 도입의
투자수익률을 잘 따져 보아야 한다.

데이터의 보안문제 및 고객의 프라이버시 보호도 민감한 이슈들이다.

DB마케팅은 이런 문제점에도 불구하고 21세기에 가장 각광받은
마케팅기법이 될 것이다.

(한국경제신문 1997년 6월 2일자).

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