심화되는 국제무역전쟁과 국내기업의 국제경쟁력 저하로 우리제품의
수출경쟁력이 날로 떨어지고 있다.

수출제일주의를 부르짖으며 정부가 적극 독려에 나섰던 것도 옛날 일이고
이제는 WTO체제출범 등으로 정부가 앞장서 수출늘리기정책을 끌고 나갈 수
있는 처지도 아니다.

이같은 배경하에 최근 한국무역학회는 정기 세미나를 열고 우리나라
기업들이 직면하고 있는 범세계적 무역환경을 분석했다.

특히 최근들어 어려움을 겪고 있는 자동차산업의 수출경쟁력과 외국
소비자들의 의식구조, 그리고 WTO체제하의 무역정책 등이 관심있는 주제로
폭넓게 논의됐다.

세미나에서 발표된 주제들을 정리한다.

< 정리 = 박영태 기자 >

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[ 북미 시장의 마케팅전략 ]

이철 < 홍익대 무역학과 교수 >

미국을 위시한 북미지역은 전통적으로 우리 수출시장의 30%, 수입시장의
25%를 차지하는 최대시장이다.

최근 북미 자유무역 협정의 체결로 역내 3국간에 무역장벽이 철폐되고
서비스시장이 상호 개방됨으로써 앞으로 우리 기업의 북미 시장진출에 많은
어려움이 있을 것으로 예상된다.

우리 기업들이 이와 같은 북미시장의 환경변화에 효과적으로 대응하기
위해서는 먼저 북미 지역의 시장 특성을 잘 이해하고 이에 기반을 둔 시장
진출 및 마케팅 전략을 중장기적으로 개발해 나가야 할 것이다.

최근까지 우리기업의 북미주시장에서의 시장점유율이 계속 감소하는
추세에 있으며 지금까지의 OEM수출위주의 전략으로서는 단일화된 북미시장에
효과적으로 대응할 수 없게 되었다.

따라서 앞으로는 북미시장에 대한 직접투자 및 현지 마케팅 즉 북미지역의
인사이더(Insider)가 되기 위한 노력을 가일층 강화해야 할 것이다.

그러나 우리기업이 현지마케팅 활동을 벌여나가는 데 무엇보다 필요한
것이 북미주지역내의 다양한 문화적 배경에 따른 소비자행동의 차이 즉
문화권별로 시장특성 및 소비자행동의 차이를 이해하는 것이다.

그리고 이와같은 이해를 바탕으로 각 문화권별로 적절한 마케팅믹스를
가하여 차별적인 마케팅활동을 수행해야 한다.

북미주지역은 인종별로 다양한 문화권(subculture)이 존재하며 여기에
따라 소비자들의 행동, 예를 들어 구매관습 브랜드 로얄티 선호하는
유통기구 및 광고매체 요구하는 제품의 특성 및 가격에 대한 반응 그리고
외국제품의 선호도에 차이가 있다.

따라서 우리기업은 전체 북미주 시장을 크게 5가지 문화권, 즉 백인
앵그로 색슨 문화권, 흑인 문화권, 히스패닉 문화권, 유교 문화권과 프랑스
문화권으로 나누어 각 문화권별 소비자 행동의 특성을 잘 이해해 차별적인
마케팅 전략을 펼침으로써 보다 효과적으로 북미시장을 공략해야 할 것이다.

구체적으로 한국기업의 통합된 북미시장 마케팅 전략의 전체적 방향은
범미주차원에서 이루어져야 할 것이다.

즉 범북미주차원에서 제품 브랜드개발 유통 및 광고전략의 기본모형을
수립하되 앞에서 말한 다섯문화권별로 현지의 관습과 기호에 맞게
적응시키는 차별화전략이 필요하다.

즉 전체적인 전략의 방향은 범 북미차원에서 이루어지되 구체적인 현지
마케팅전략은 문화권별 소비자특성에 맞추어서 수립하여야 할 것이다.

(한국경제신문 1997년 7월 24일자).