곽수일 < 서울대 경영대학장 >

만약 하루 아침에 어느 기업이 취급하는 제품의 가격이 20%나 30% 인하
되었다면 과연 어떻게 대처할 것인가.

특히 이러한 가격인하가 단순히 영업부진을 탈출하기 위한 가격덤핑이나
파괴에서 일어난 것이 아니고 영업체제의 변화로 반영구적인 현상으로
나타났다면 이를 어떻게 대응할 것인가.

이와같은 변화는 영업분야에서만 발생되는 것이 아니고 생산.구매.품질.
원가관리 등 기업의 전체 기능분야에서 일어나고 있다.

이는 새로운 경영여건으로서 전자경제(electronic economy)의 출현 때문에
앞으로 우리 주위에서 얼마든지 일어날 수 있는 현상이 될 것이다.

한 예로 우리의 몇몇 가전제품판매회사들이 새로운 영업체제를 구축하여
가전제품의 판매단가를 몇십%씩 낮추려 하는 것이다.

이번에 새롭게 구축되는 영업체제는 이제까지의 대리점을 통한 판매제도가
아니라 인터넷에 홈페이지를 개설하여 인터넷 판매를 처음으로 실시하려는
것이다.

특히 가전제품과 같이 제조기업에 따라 제품명세가 확정되어 있는 경우
일종의 표준제품을 대리점을 거치지 않고 판매함에 따라 판매가격을 하루
아침에 대폭 낮출 수 있게 된다.

이와같은 인터넷 판매방법은 우리 경제에서는 아직 생소한 제도이지만
선진국의 경우에는 생활속에 깊이 침투되고 있고 제품이나 업종에 따라서는
혁명적 변화를 일으키고 있다.

구체적인 하나의 예로 인터넷을 통하여 책을 파는 제도는 이미 미국인
생활속에 하나의 일상적인 책 구매방법으로 자리잡고 있다.

예를들어 아마존이라는 인터넷 홈페이지(www.amazon.com)는 2백50만부의
책들을 저자별 주제별 서적명 별로 자료를 정리하여 누구든지 쉽게 필요로
하는 책들을 찾을 수 있게 하고 일단 구입하고자 하는 경우에는 신용카드
결제를 통하여 2~3일내에 배달되게끔 영업체제를 구축한 것이다.

이러한 체제는 책방에서 많은 책들을 재고로 가져야 하는 필요성을 제거
했고 서점들의 중간 마진도 없애고 직접 아마존 홈페이지를 통하여 거래하게
함으로써 책의 가격을 20퍼센트에서 40퍼센트까지 낮추게 하였다.

결국 이 새로운 제도는 책의 유통방법을 혁명적으로 바꾸어 놓고 있다.

즉 앞으로 책방이란 한권의 책도 가지지 않고 사업을 하는 것이다.

일명 ''책없는 책방''(bookstore without books)이 되는 격이다.

만약 책방에서 책을 만질 수가 있다면 이는 옛날 방법으로, 앞으로는
동네가게에서 고3 학생들에게 수험서적정도 파는 것으로 끝날 것이고 절대
전국 또는 전세계를 대상으로 하는 책방은 될 수 없을 것이다.

결국 ''책없는 책방''이라는 이상한 영업체제가 구축되며 책값도 20퍼센트
이상 하루아침에 낮추어지고 있는 것이 현실이다.

이러한 현상은 단순히 책이나 가전제품 등 소비재의 유통에 국한되는 것이
아니고 제조업에서도 큰 재고없는 생산체제를 구축하면서도 수주받은 후
36시간내에 제품을 배달하는 새로운 체제들이 등장하고 있다.

그 예로 미국에서 인터넷을 통하여 PC를 판매하고 있는 델(DELL)회사는
현재 매월 20퍼센트씩 판매가 증가하고 있다.

이 회사의 특징은 PC판매에 있어서 인터넷을 통하여 판매대리점을 없애서
대리점 마진만큼 가격을 낮추었다.

또 인터넷을 통하여 주문을 받자마자 공장 주변에 위치한 부품공급업체의
창고에서 PC부품을 공급받아 PC를 조립하여 주문자에게 배달하는데 36시간
이내에 되도록 생산체제를 구축한 것이다.

그 결과 델회사의 판매가 매월 20퍼센트씩 늘고 있다.

특히 이 회사의 모든 거래가 인터넷을 통하여 진행됨으로써 판매대금을
회수하는데 하루만에 모든 것이 끝나는 것이다.

반면에 콤팩 등 경쟁회사에서 대리점을 통하여 PC를 판매하는 경우 대금
회수에 35일이나 걸리고 있는 것이다.

이러한 것들은 우리 기업에 새로운 과제를 던져주고 동시에 대응전략을
세울 것을 요구하고 있다.

이런 변화의 의미를 몇가지로 요약하여 보면 다음과 같다.

첫째는 전자경제가 우리 앞에 전개됨에 따라 이제까지 우리 기업들이
가지고 있던 영업체제나 생산체제는 몇 년내에 못쓰게 될 것이다.

즉 책이 있는 책방보다는 책이 한권도 없는 책방이 전국 서적유통을
석권할 것이고, 가전제품의 경우에는 어느날 갑자기 대리점들이 무용지물이
되고 인터넷을 통하여 거래되는 영업체제가 될 것이다.

이러한 체제변화는 단순히 소비재 유통뿐만 아니라 산업재의 유통은
물론이고 모든 기업의 구매체제까지도 변화시켜 놓을 것이다.

둘째로 이러한 전자경제의 변화는 먼 훗날이야기가 아니라 이미 우리
생활속에서 얼마든지 찾을 수 있는 현상이 되어 있다는 것이다.

셋째로 이런 변화는 현재 우리 기업이 직면하고 있는 고비용 구조 즉
금리, 임금, 지가, 물류비용 등의 문제를 극복하여 새로운 국제경쟁력을
쌓게 하는 계기가 될 것이다.

하루 아침에 거대하게 밀려오는 전자경제의 모습에 대비하여 우리 기업
들이 내일이면 늦는다는 마음가짐으로 오늘부터라도 당장 대응책을 강구해야
할 것이다.

(한국경제신문 1997년 8월 12일자).