문) 저는 10년전부터 가전 대리점 영업을 하고 있습니다.

최근 2~3년전부터 주변에 대형할인매장이 생기면서 매출이 조금씩 감소
하더니 요사이 불경기와 겹쳐 매출및 이익의 급격한 감소로 어려움을 겪고
있습니다.

대형 할인매장과 경쟁할만한 자금력도 가지고 있지 못한 우리 영세소매업자
들의 이같은 어려움을 극복할수 있는 방안은 없는지요.


답) 주변 상권을 파악해보니 반경 5km내에 대형할인매장이 3개, 백화점이
2개가 있는 신흥도시 주거지역에 밀집해 있습니다.

먼저 대리점과 대형할인매장의 가격을 조사해보니 귀 대리점보다 약 3~5%
정도의 가격차가 발생하고 있음이 파악되었습니다.

경쟁요인을 가격요인과 비가격요인으로 나누어 볼때 가격조건에서 대형
할인매장보다 싸게 팔수는 없을 것입니다.

대형 할인매장은 물량의 대량구입으로 인한 리베이트가 대리점보다는 크기
때문에 대리점은 가능한 범위내에서 가격차를 최소화할 필요가 있습니다.

그리고 대형할인매장이 가지고 있지 않은 경쟁요인인 비가격경쟁요인을
대리점의 강점으로 가져야 할 것입니다.

비가격요인은 고객만족경영인 친절, 찾아가는 서비스, 신속한 배달 등
입니다.

종업원의 친절한 행동은 인사, 풍부한 상품지식을 바탕으로 한 상담능력,
고객응대 등이고 찾아가는 서비스는 가정주치의 제도와 같이 가전제품의
홈닥터제도를 활용하여 소비자의 전자제품을 실비로 서비스해주는 것입니다.

자기상권 관리를 철저히 해야 합니다.

대형할인매장은 주요 거점에 위치해 있는데 비해 대리점은 단골고객이 많은
동네에 위치해 있어 고객을 자기상권으로 철저히 관리함으로써 자기고객화
하여야 할 것입니다.

자기상권 관리는 반경 0.5km내를 1차상권으로 하고 0.5~1km내를 2차 상권
으로 하여 관리하는 것입니다.

1차상권내에서의 상권 장악력은 40%이상이 되어야 하는데 상권 장악력
분석은 귀 대리점이 1차 상권지역에 판매한 금액과 1차 상권지역의 추정
매출액(상주가구수x가구당 구입단가)을 나누어서 산출할수 있습니다.

가전제품은 라이프사이클이 짧기 때문에 자칫 방심하면 과잉재고를 가져오게
됩니다.

이렇게 되면 재고 회전율이 낮아져 자금의 흐름이 원활치 못하게 되어
대리점 경영에 어려움을 겪게 됩니다.

따라서 부진재고를 찾아내어 낮은 가격으로 과감히 처분해야 할 것이며
주요 품목별로 재고관리를 해 판매가 잘되는 상품의 재고는 일정하게 유지
시킴으로써 재고 누락으로 인해 판매못하는 것을 대비해야 할 것입니다.

전체적으로 재고일수는 약 30일정도 보유하는 것이 적정합니다.

배달관리의 최적화입니다.

전일 배달주문에 대해 익일 배달계획을 수립하여 배달의 효율화를 꾀하는
것입니다.

소비자에게 양해를 구하여 동일지역을 묶어서 배달 해주는 것입니다.

또한 주변의 대리점과 공동으로 물류센터를 운영하는 것도 바람직하다고
생각됩니다.

문의 02-3780-8257

* 도움말 : 이광용 < 경영지도사 >

(한국경제신문 1997년 8월 13일자).