국내 기업들의 인도투자 및 교역이 급증하면서 피해사례도 잇따르고
있다.

인구 9억의 매력적인 시장에 진출하려다가 오히려 경제적 손실을 보는
경우도 있다.

최근 K무역 장사장은 임금이 싼 인도에서 섬유 임가공업을 하기 위해
현지에서 파트너를 소개받았다.

파트너는 자신이 유력한 모그룹의 계열사라며 서둘러 계약을 맺자고
나왔다.

장사장은 혹시 하는 마음으로 그룹를 찾아 파트너와의 관계를 물어본
결과 아무 관계가 없다는 반응을 들었다.

이렇듯 유명그룹과 버젓이 같은 상호를 쓰며 사기를 치는 경우가 적지
않다.

최근에는 국내의 한 섬유업체가 양말생산 합작사업을 추진하는 과정에서
시푸드그룹의 상호를 도용한 한 파트너에게 사기를 당하기도 했다.

또 공장을 설립해 가동에 들어가려면 전력이 수시로 중단돼 제품
품질관리에 어려움을 겪는다.

특히 일부 합작파트너는 투자금을 모두 한국측이 대고 자신들의
합작분담금은 나중에 제품으로 가져가라는 식의 계약(buy-back)을 맺은 후
제품의 품질이 떨어져 투자금을 제대로 회수하지 못하고 있는 실정이다.

한국무역투자진흥공사(KOTRA) 인도 뉴델리 무역관이 조사한 인도투자위험을
줄일 수 있는 방법 11가지를 알아본다.

1. 초기투자는 작게, 시장조사는 철저히.

코카콜라 밴츠 캘로그 등 다국적 기업도 유독 인도시장에서는 재미를
보지 못했다.

인도 문화와 관습을 제대로 알때까지는 욕심을 부리지 말고 초기투자에
신중해야 한다.

2. 통계를 믿지 마라.

인도에는 2억의 중산층이 있다고 하지만 이를 그대로 믿으면 안된다.

최근 국내 대기업중 마케팅조사를 잘못해 공장을 제대로 가동하지 못하는
사례도 있다.

3. 파트너에 대한 신용조사는 확신이 들때까지.

인도 기업은 같은 그룹에 속해도 신용도가 제각각이며 필요할 경우
언제라도 그룹과 무관한 친척회사라며 책임을 회피한다.

은행이나 신용평가기관의 신용도조사만 믿지 말고 조합 관련업계를
통해 폭넓은 정보를 수집해야 한다.

4. 주요사항은 반드시 최고책임자와 협의하라.

최고책임자의 결정이 없는 경우 해당 사업담당자가 자의로 결정한
사항이라며 꽁무니를 빼는 경우가 잦다.

5. 문서마다 이름과 직함이 같은지 확인하라.

계약후 문제가 발생했을 경우 책임 소재를 모호하게 하기 위해 합작투자
계약서와 합작투자 정관상의 책임자를 달리 표기하기도 한다.

또 같은 이름으로 쓰더라도 계약서에는 회사대표로 정관작성시에는
개인자격으로 표기, 법적 책임을 회피하려고 한다.

6. 계약서에는 유효기간을 반드시 설정하라.

인도측 파트너가 고의로 계약이행을 지연시키지 못하게 하고 유효기간내에
내용변경을 못하도록 계약서에는 가능한한 유효기간을 명기하는게 좋다.

7. 투자계약서 검토는 변호사가 아닌 공인회계사와.

투자계약서를 검토할 때 높은 수임료를 주며 변호사의 자문을 받을 필요가
없다.

인도처럼 회사법 소득세 법인세 과실송금 외환관리 등 모든 문제가
복잡하게 얽혀 있는 곳에서는 공인회계사의 자문을 받는게 일반적이다.

변호사를 쓸 경우도 바가지를 쓰지 않도록 주의해야 한다.

8. 인도는 단일시장이 아니다.

인도는 다민족 다언어 다종교 국가이다.

따라서 한가지 마케팅 전략으로 인도시장을 넘보다가는 낭패를 볼
수 있다.

9. 기존 경쟁업체를 무시하다가는 큰 코 다친다.

인도는 자국의 토착기업에 대한 소비자들의 관심이 큰 편이다.

자사 브랜드의 명성이나 품질의 우수성만을 믿고 인도 토착기업을
무시해서는 안된다.

밴츠나 코카콜라의 사업실패도 여기서 나온 것이다.

10. 이사회 구성에 주의하라.

인도 기업에서는 이사회의 기능이 중요하며 특히 외투 합작법인인 경우
이사회 영향력이 막강한 편이다.

그래서 인도측은 자기측 지분보다도 많은 이사회 맴버를 두려고 여러 가지
수단을 쓴다.

10%를 초과하면 이사회에 이사를 둘 수 있으며 이사회 결정은 지분율이
아닌 다수결로 이뤄지기 때문에 49%의 지분으로도 이사회에서 우월한 지위를
차지, 경영권을 장악하는 사례까지 있다.

11. 끝까지 자기 주장을 잃지 마라.

인도인들은 협상에 능숙하다.

여러 이유를 들려 자신들에게 유리하게 협상을 진행할 것이다.

이때 느긋한 마음으로 인도투자를 결정해야 한다.

<이익원 기자>

(한국경제신문 1997년 9월 11일자).