LG전자가 데이터베이스(DB)마케팅을 도입,가전제품 판매신장에
큰 효과를 보고 있어 눈길을 모으고 있다.

DB마케팅은 고객정보를 대리점 전산관리프로그램에 입력시킨뒤
상품의 교체주기에 이른 고객에게만 집중적으로 광고물을 보내는
것.예컨대 세탁기 신제품이 나오면 세탁기를 구입한지 7년이상된
고객에게만 카탈로그를 보낸다.

동시에 전화와 방문을 하고 각종 이벤트행사에 초청한다.

이 방식으로 마케팅을 한 결과 우편물발송대상자 가운데 대리점을
찾는 사람이 40%에 달했고 이중 약 60%가 구매를 하는 놀라운 성과를
거두고 있다.

무작위로 발송할때 잠재고객이 점포를 방문하는 비율이 2%미만에
그친 것과 비교할때 차이가 매우 크다.

반면 우편물발송건수는 10분의 1로 줄었다.

LG전자는 DB마케팅을 위해 3년동안 고객의 자료를 체계적으로 수집
했고 지난해부터 시범실시를 거쳐 올들어 본격 실시하고 있다.

현재 1천6백30개 대리점중 고객관리우수점 2백90개를 대상으로 이같은
마케팅을 실시하고 있으며 내년엔 4백50개로 늘리기로 했다.

< 김낙훈 기자 >

(한국경제신문 1997년 9월 22일자).