국산클럽제조업체들의 새해 각오는 한숨을 내쉬던 예년과 사뭇 다르다.

그동안 국내골퍼들에 외면당했던 국산클럽이 올해에는 IMF 파고를 타고
오히려 효자노릇을 톡톡히 할 것으로 기대하고 있는 것.

가격경쟁력이 뒤지는 외국산을 밀어내고 안방을 차지하게 될뿐아니라
수출을 통해 달러를 벌어들이는 상품으로 탈바꿈할수 있는 절호의
기회라는게 업계의 분석이다.

"현지인과 공동출자로 설립한 모스크바 골프연습장을 통해 랭스필드
브랜드 홍보및 판매에 적극 나서고 동남아 등지의 바이어들을 적극
유치하는 등 수출을 대폭 확대할 계획입니다.

내수부문에서는 직판체제를 더욱 강화해 외국산 점유율을 잠식해 나갈
방침입니다"

랭스필드의 양정무 사장은 국내외시장에서 각각 공격적인 마케팅을 펼쳐
자사브랜드 이미지와 시장점유율을 높이겠다고 힘주어 말했다.

"비렉스" 브랜드로 견고한 내수시장을 갖고있는 반도의 강성창 사장도
"환율안정이 예상되는 오는 2-3월경 신소재 멀라이징우드 및 티타늄
아이언 등 신모델을 일제히 내놓아 내수판매를 확대할 계획"이라고 새해
전략을 밝혔다.

또 구현수 데이비드 사장은 "기존의 저가전략을 고수하면서 헤드용량
300cc급의 하이퍼두랄루민 우드및 새로운 티타늄아이언 등 신소재클럽을
잇따라 선보이고 그동안 미흡했던 홍보에도 과감한 투자를 하겠다"고
말했다.

골프용품업계에 "위기가 곧 기회"라는 공격적인 분위기가 조성된 것은
국산채가 가격경쟁력에서 외국산클럽에 비해 월등하게 유리해진데서
비롯됐다.

특소세 인상과 달러화의 급격한 상승으로 완제품으로 수입되는 외국산
클럽의 경우 2배가까운 가격인상이 예상되지만, 국산은 인상폭이 25%안팎에
그쳐 그 충격이 덜하고 견실한 경쟁력을 갖추게 됐기 때문이다.

새해를 맞아 업계는 이같은 장점을 최대한 활용해 경영활성화를 도모키
위한 마케팅전략 짜기에 부산하다.

신모델 출하싯점 결정 및 중점수출지역 선정등의 작업이 그것.

주력모델을 앞세워 내수판매를 활성화하고 해외시장 개척에도 적극 나서
내수부진에 따른 경영난을 극복하겠다는 것이 공통된 전략이다.

맥켄리브랜드 골프클럽을 생산하는 코텍의 김명식 사장은 "올해엔
지난해보다 1천만달러 늘러난 2천5백만달러의 수출실적을 올릴 계획"
이라면서 미주 등 수출시장뿐아니라 내수시장 개척에도 적극 나설
방침이라고 말했다.

업계는 신모델 출시뿐만 아니라 판촉전략에도 변화를 주어 외국산클럽
선호도가 유난히 높은 국내시장을 잠식해 간다는 구체적인 공략법을
준비했다.

"오더 메이드" 판매방식으로 소비자들에 접근한다는 것.

이방식은 골퍼들의 체격및 스윙특징 등을 컴퓨터를 통해 일일이 분석,
가장 적합한 골프채를 구입할수 있게 하는 판매기법을 말한다.

스윙웨이트 샤프트강도 등의 조정을 통해 골퍼 개개인의 특성에 적합한
골프채를 공급해주는 서비스로 소비자들에게 친근하게 다가선다는 뜻이다.

이같은 노력이 성공을 거둘때 현재 10%미만의 국산채점유율이 연말엔
20%대로 껑충 뛰어오를수 있다고 업계는 내다보고 있다.

또 올 목표가 달성된다면 21세기를 맞이할 즈음에는 국산클럽의 국내시장
점유율이 40%이상에 이를 것이라는 자신감도 갖고있다.

그만큼 올해가 국산클럽의 사활이 걸린 중요한 한해라는 설명이다.

그러면서 업계는 스스로 "사명감"을 가져야 한다는 지적도 빼놓지 않았다.

시장이 크게 위축될 것이 분명한 만큼 품질면에서 소비자가 만족할수 있는
질좋은 제품을 저렴하게 공급하겠다고 밝혔다.

그뿐아니라 장삿속에 급급해서 고객을 잃는 어리석은 영업은 하지않겠다고
다짐하고있다.

"어느 한 브랜드가 이미지를 흐리면 그나마 쌓아올린 국산브랜드의
명성은 졸지에 추락하게 된다.

국산브랜드는 "품질이 우수하다"는 평가를 받을때 도약할 수 있다.

품질경쟁력에서 외국산에 절대 뒤떨어져서는 안된다"

나이센의 김완기 사장은 이같은 인식이 업계전반에 확산될때 국산클럽은
IMF 한파를 극복하고 도약의 발판을 마련할 수 있다고 강조했다.

< 김형배 기자 >

(한국경제신문 1998년 1월 6일자).