불황때 소비심리가 위축되는것은 당연한 일이다.

소비심리가 꽁꽁 얼어붙을수록 판촉전은 치열해질 수밖에 없다.

고객유인책으로 가장 효과적인 방법은 화끈한 볼거리를 제공하는 것이다.

미국 인디애나주 에반스빌에 본사를 두고있는 "슈 카니발사"는 신발판매에
서커스와 할인점을 접목한 새로운 마케팅전략을 도입함으로써 급성장가도에
들어섰다.

창업자인 데이비드 러셀씨는 시간제 점원으로 신발을 파는 일과 인연을
맺었다.

열심히 일해 관리자의 자리까지 올라갔고 그가 몸담은 점포는 그 지역에서
가장 규모가 큰 상점으로 성장했다.

그러나 이 회사의 경영진들은 별로 탐탁치않게 생각했다.

한계에 부닥친 그는 자신의 신발가게를 내기로 했다.

그는 신발할인매장을 오픈하고 서커스로 손님을 유인했다.

진열대 사이의 넓은 통로는 마술사와 어릿광대들의 무대가 됐다.

마술사들은 갖가지 마술을 펼쳐보이거나 다양한 오락프로그램으로 점포를
찾는 고객들에게 즐거움을 선사했다.

오락프로그램으로는 빅 토 컨테스트처럼 손님이 직접 참여하는 게임도
마련했다.

앞부리가 매우 긴 신발을 신고 유리부스안에 날아다니는 쿠퐁을 잡아
행운을 차지하는 게임이다.

운이 좋아 쿠퐁을 잡으면 정상가격보다 훨씬 싼 가격에 신발을 살수있다.

이런 행운이 아니더라도 슈 카니발은 백화점이나 다른 신발전문점에 비해
최고 40% 싼 가격에 신발을 판매하는 할인혜택을 주고있다.

이처럼 가격파괴가 가능한것은 점포면적당 매출실적이 매우 높기때문이다.

결국 박리다매가 슈 카니발의 판매전략인셈이다.

러셀은 이런 방식으로 나이키, 리복, 컨버스 등과같은 내셔널 브랜드신발을
싸게 팔고있다.

슈 카니발의 성공은 가격에 민감한 소비자의 심리를 꿰뚫은데 있다.

또 엔터테이먼트요소를 도입해 손님을 유인한것도 한몫했다.

이회사는 고객이 원하는 두가지를 동시에 충족시킴으로써 짧은 기간에
점포수를 94개로 늘렸다.

이 회사는 지난해 2억3천만달러의 매출실적을 올렸다.

문의 (02)501-2001

< 유재수 한국벤처창업정보원장 >

(한국경제신문 1998년 3월 3일자).