[경제노트] (케이스 스터디) 알리안츠 동유럽보험시장 진출

세계 제 3위의 보험회사인 독일의 알리안츠(Allianz)는 공산체제가
무너지자 재빨리 동유럽시장에 진출한다.

헝가리에서는 기존 국영보험회사 헝가리아(Hungaria)의 주식 49%를 90년에
인수하였으며, 체코와 슬로바키아에서는 93년 현지법인을 새로 설립한다.

파타이 사장은 큰 적자를 내고 있는 자동차보험부문의 손실을 줄이기 위해
신규가입자의 보험료를 평균 42% 올렸으며, 매우 정교한 위험관리시스템을
도입하였다.

그는 동시에 생명보험부문의 영업사원들을 독려한다.

그 결과 96년도 헝가리아의 생명보험부문의 보험료수입은 95년에 비해 배가
늘어난 8백50만달러에 달했으며, 그해 4월에 시작한 연금사업도 큰 성과를
거둔다.

파타이 사장은 또 영업사원의 비율을 전직원의 3분의 1에서 50%로 올렸으며,
과감한 성과급제도를 도입한다.

헝가리에서와는 달리 알리안쯔는 체코와 슬로바키아에서는 소규모로
사업을 시작한다.

또한 다른 나라에서와는 달리 처음부터 생명보험시장과 손해보험시장을
동시에 공략한다는 매우 대담한 전략을 채택한다.

이 전략을 성공적으로 실행하기 위하여 알리안츠는 다음과 같은 조치를
취한다.

- 8백명의 우수한 영업사원을 신규채용했다.

이들의 대부분은 서구식 성과급을 받는 독립대리점들이다.

- 늘어나는 보험관련사기를 없애기 위하여 전직경찰관을 몇명 채용하고,
믿을만한 카센타및 의사들과 협조계약을 맺었다.

알리안츠의 자회사들은 조직이 편편하기 때문에 예기치 못한 사태에 빨리
대응할 수 있고, 또한 고객만족에 특히 신경을 쓴다.

예를 들어, 97년 여름 체코에 큰 홍수가 나자 알리안츠는 홍수로 말미암은
피해는 보험으로 카바되지 않는데도 불구하고 개인및 중소기업 고객들의
보험금청구를 받아들이겠다고 발표한다.

그로인해 알리안츠는 약 3천만마르크를 지불했지만 덕분에 회사의 명성을
엄청나게 올라갔다.

알리안츠는 이 두 나라에서 95년에 벌써 손익분기점에 도달하였으며 96년
에는 이익을 냈다.

비록 체코에서의 시장점유율은 아직 매우 낮지만(생명보험시장의 3%,
손해보험시장의 4.3%), 알리안츠는 밝은 미래를 확신하고 있다.

유필화 < 성균관대 교수/경영학 phyoo362@hitel.net >

( 한 국 경 제 신 문 1998년 6월 5일자 ).