해외시장을 공략하기 위해선 지역별로 차별화된 전략을 세워야한다.

선진국 시장의 경우 새로운 전략수출상품의 육성과 수출상품의 다변화
노력이 뒤따라야 한다.

특히 96년 1월1일 세계무역기구(WTO)정부조달협정발효에 따라 새로운
시장으로 떠오른 정부조달시장을 공략하고 반덤핑 등 수입장벽에 대응한
통상외교도 강화돼야한다.

인터넷을 활용한 전자상거래시장의 진출도 모색돼야 한다고 무역전문가들은
강조한다.

개도국지역의 경우엔 활발한 경제성장에 따라 급부상하고 있는
사회간접자본(SOC)관련 시장을 노려보는 것도 한 방법이다.

대한무역투자진흥공사가 조사한 "세계 주요시장별 중장기 진출비전 및
전략"에 따르면 중남미 러시아 동유럽 등을 공략하기 위해선 소량 다품종
주문관행에 대응한 물류센터설치가 필수적이다.

또 인도 중국 러시아 등은 플랜트수출이 유망하고 미국 일본 EU등은
기술협력을 통해 수출을 모색하는게 바람직한 것으로 지적됐다.

중국 중남미 등은 지역전문가를 양성해 마케팅 활동을 펼치는 것도
좋은 방법이다.

미국시장은 재미교포 무역을 통해 수출을 확대하는게 효과적이라고
무공측은 설명했다.

또 광대한 지역적 특성에 비춰볼때 할인점 등 대형 유통업체를 파트너로
삼는 것이 좋다.

유통망 확보가 쉽지 않을 경우 현지 마케팅 에이전트인 세일즈랩을
활용하는 것도 한 방법이다.

봉제완구를 취급하던 오로라무역은 OEM수출이 한계에 도달한 92년부터
세일즈랩을 통한 대미마케팅을 전개해 톡톡히 재미를 봤다.

일본진출을 위해선 기술제휴나 대한투자유치활동이 선행돼야 한다.

일본바이어의 요구가 그만큼 까다로워 이를 충족시키려면 일본업체와
전략적으로 제휴하는게 바람직하다.

전문가들은 일본시장을 공략할 수 있으면 세계 어느 곳에도 물건을
내보낼수 있다는 점에 입각해 중장기적으로 일본시장을 접근해야 한다고
충고했다.

EU는 우선 시장접근개념을 근본적으로 전환하여 개별국가가 아닌
지역개념으로 투자진출전략을 세워야 한다.

특히 EU진출을 강화하기 위해선 고유브랜드 육성에 힘써야 한다.

유럽인들은 상품을 살때 문화까지 함께 산다는 사실을 염두에 두고
마케팅 활동을 펼쳐야한다.

이밖에 인도진출을 위해선 명확한 타깃을 선정한 후 현지 파트너를
잘골라야 한다.

유통구조와 브랜드 이미지가 형성되는 초기단계로 유통망을 선점하기
위한 노력이 뒷받침돼야 장기적인 수출기반이 확보된다.

특히 인도에서는 정부 및 현지 유력인사와 원만한 관계를 유지해야
한다고 무공측은 설명했다.

중남미의 경우 진출초기부터 고급품이미지를 부각시키는게 좋다.

다품종 소량 부품등을 수출하기 위해선 중남미 대륙의 적당한 유통중심지에
부품센터를 설치하고 거래선이 선호하는 결제조건을 수용하는 자세도
필요하다.

< 이익원 기자 iklee@ >

( 한 국 경 제 신 문 1998년 7월 9일자 ).