[경제노트] (케이스 스터디) 독일 초우량 중소기업군단 (상)

우리나라를 비롯한 세계의 많은 나라가 일본과의 무역적자로 허덕이고 있다.

그래서 우리는 일본을 세계에서 수출을 가장 많이 하는 나라로 생각하기
쉽다.

그러나 사실은 그동안 세계 최대수출국은 미국 또는 독일이었으며 1인당
수출액은 독일이 항상 으뜸이었다.

그런데 이러한 사실을 잘 아는 사람들도 독일의 수출은 다임러벤츠 지멘스
보쉬 바이엘 등의 대기업이 주도하는 것으로 알고 있다.

이러한 대기업들이 수출의 상당한 몫을 담당하고 있는 것은 사실이다.

그러나 국제경쟁력의 중요한 척도인 세계시장점유율이라는 면에서 보면
독일수출의 진정한 주역은 우리가 거의 이름을 들어보지 못한 회사들임을
알게 된다.

독자들중에 혹시 크로네스 바이니히 하우니 힘멘 베마스토 등의 회사를
아는 분이 있는가.

아마 없을 것이다.

해외에서는 말할 것도 없고 독일에서도 위의 회사들은 거의 알려져 있지
않다.

그러나 이런 회사들은 모두 자기분야에서 세계최고일 뿐만 아니라 대부분
세계시장점유율이 60~80%이고 바로 밑의 경쟁사보다 4~5배나 강하다.

이들은 그야말로 "숨은 세계챔피언"이며 수출대국 독일의 진정한 공로자이다

독일에는 현재 이러한 초우량 중소기업이 약 3백개정도 있는 것으로 추정
되고 있다.

중소기업의 꽃이라고도 불릴만한 이러한 회사들은 미국 등의 다른
나라에서는 거의 찾아볼 수 없는 독일 특유의 자산이다.

그러면 이들 회사는 어떠한 전략으로 현재의 지도적인 위치를 차지하게
되었는가.

먼저 이들의 면모를 살펴보자.

전형적인 "숨은 세계챔피언"은 총매출액의 약 3분의1이 수출이며 80년대
후반에는 매년 매출액이 16.1%, 종업원수가 9.2%씩 늘었다.

90년대 들어서 전반적인 불경기가 닥쳤음에도 불구하고 이들은 큰 어려움
없이 불황을 잘 극복하고 있다.

이들이 취급하는 제품은 다양하다.

기계, 단추, 씨앗, 박람회용 텐트, 금붕어 먹이, 책의 장정에 쓰이는 재료,
배의 선실 등등 별 희한한 품목들을 전세계에 내다 팔고 있다.

이들은 대부분 아주 세분된 시장에서 활동하고 있으며 그러한 시장들은
대체로 그 크기나 각 경쟁사의 시장점유율이 정확히 알려져 있지 않다.

이와 관련하여 어느 사장은 다음과 같이 의미심장한 말을 한바 있다.

"어떤 회사가 자사의 시장점유율을 모른다면 그 회사는 일본회사를 두려워할
필요가 없다"

잘 알려져 있다시피 일본기업들은 정확히 정의된 대규모의 시장에서 대중을
상대로 대량으로 제품을 공급하는 전략을 주로 구사해 성공을 거두었다.

그러나 일본기업들은 잘 정의돼 있지않은 소규모의 시장에서 전세계에
흩어져 있는 까다로운 고객들을 상대로 하는 사업에서는 크게 두각을 나타
내지 못하고 있다.

따라서 그러한 시장에서 주로 활약하는 "숨은 세계챔피언"들은 일본기업을
무서워하지 않는다는 뜻이다.

유필화 < 성균관대 교수. 경영학 phyoo362@hitel.net >

( 한 국 경 제 신 문 1998년 8월 3일자 ).