상품가치 높여 합리적 가격 제시..'외국인에 부동산 팔려면'

부동산시장이 개방됐지만 외국인투자실적은 미미하다.

시장개방이후 외국인이 매입한 부동산은 손에 꼽을 정도다.

거래규모가 1백억원이 넘는 물건은 볼보트럭코리아가 경매로 산 건물
(1백5억원)과 프랑스 유통업체인 프로모데스가 매입한 상업용지(3백억원)가
고작이다.

그나마도 한국에서 사업을 하기위해 사들인 것이어서 순수한 의미의
부동산투자로 보기는 어렵다.

외국인투자가 이처럼 저조한 것은 기업들이 마음만 앞섰지 적절한
마케팅전략을 세우지 못하고 있기 때문이라는게 전문가들의 분석이다.

어떻게 하면 제값을 받고 팔수 있을까.

<> 포장과 마케팅이 중요하다 =지속적인 관리 보수로 매력적인 상품을
만들어야한다.

빌딩이라면 에어컨등 고장난 시설보수는 만사를 제쳐두고 해야 한다.

전문브로커를 고용해 공격적인 마케팅활동으로 투자자들에게 상품가치를
알리는 것도 중요하다.

매각대상 부동산에 대한 정보를 정리한 종합적인 처분보고서를 만들어야
한다.

보고서엔 교통여건 개발계획 예상수익등 건물에 대한 정보를 체계적으로
담아야 한다.

필요하다면 전문가의 손을 빌려야 한다.

<> 합리적인 가격을 제시해라 =부동산값이 많이 떨어졌지만 대형오피스
등엔 아직 거품이 남아있다.

미국 엑스트 부동산투자자문의 다나 로완 사장은 "대형빌딩 프로젝트
파이낸싱 대상물건의 가격이 10%이상 더 빠져야 한다"고 지적하고 있다.

그러나 대부분 건물주는 "지난해 10억원이었으니까 7억~8억원은
받아야지"라고 생각한다.

흥정을 통해 가격을 결정하려는 발상이다.

이젠 감에 의존하지 말고 현금흐름에 바탕을 둔 가격을 제시해야 한다.

뭉칫돈을 투자하면서 과학적인 분석없이 협상테이블에 앉는 외국인은 없다.

<> 가격은 수익환원법으로 산정해라 =부동산에서 얻는 수입과 이자율을
감안해 계산하는 것으로 외국인의 가격접근방식이다.

실제로 K씨가 IMF전 18억원짜리였다며 14억원에 매물로 내놓은 서울
역삼동 6층상가의 가격을 수익환원법으로 계산해보자.

한해수입은 보증금 3억1천만원에 대한 이자(연12.8%) 3천9백68만원과
임대료수입(임대료 월8백80만원, 관리비 월1백38만원) 1억2천2백16만원등
총1억6천1백84만원.

반면 운영비용(관리인 급여.세금등)과 건물보수비용으로 연3천만원이 든다.

따라서 순수입은 1억3천1백84만원이다.

이를 이자율(12.8%)로 나눈 10억3천만원이 적절한 가격이다.

< 백광엽 기자 kecorep@ >

( 한 국 경 제 신 문 1998년 8월 17일자 ).