[[ 사우스웨스트의 시장진입전략 ]]

사우스웨스트에어라인은 신시장에 진입할 때 여러 측면을 주의깊게
고려한다.

일단 뛰어들기로 결정하면 전면전을 벌인다.

이 회사의 시장진입전략이 성공한 요인은 여기에 있다.

이 회사는 <>이착륙시 혼잡이 덜하고 <>착륙비가 낮고 <>게이트가 많고
<>대도시에 가까이 있으며 <>경쟁이 덜한 공항을 주요 타깃으로 삼았다.

결코 그 지역에서 가장 큰 공항을 고집하지 않았다.

예를 들어 오하라 대신 시카고의 미드웨이, 보스턴 대신 프라비던스,
워싱턴 DC 대신 볼티모어를 이용한다.

홈 공항도 댈러스의 토트워스가 아닌 러브 필드라는 조그만 공항이다.

시장진입에 앞서 사우스웨스트에어라인은 "스마트 캠페인"이라는
광고마케팅을 집중적으로 한다.

보통 8주동안 계속되는 광고는 사우스웨스트에어라인을 타는 것이
왜 괜찮은 선택인가를 알리는 내용을 주로 담고 있다.

켄터키 루이스빌에 취항하기 전에는 말을 타는 것과 사우스웨스트에어라인
을 타는 것에 대한 비교 광고를 오랫동안 내보냈다.

시장점유율을 높이기 위한 판촉활동(Promotion)도 파격적으로 펼친다.

시애틀에 처음 취항할 때는 액면가를 지불하고 시애틀 출발티켓을
구입하는 모든 고객에게 도착지까지 무료 왕복 티켓을 줬다.

이 회사의 영업 및 마케팅 담당자는 "고객이 원하는 곳을 아주 싼 값에
그것도 제시간에 다녀올 수 있도록 하는게 회사의 마케팅 전략"이라고
소개했다.

이를 위해 어디에서건 요금이 가장 싸다는 이미지를 유지하기 위해
노력한다.

어떤 지역에서는 편도 티켓을 "꼭 가야할 사람의 요금"이란 명목으로
19달러에 파는 곳도 있다.

파격적으로 낮은 요금을 적용해 고객의 관심을 끌어들인다.

이처럼 낮은 요금은 다른 어떤 경쟁자도 손실을 감수하지 않고는 할 수
없는 수준이다.

또 고객에 다양한 할인혜택도 주고 있다.

12~22세 사이의 승객을 위한 할인, 10명이상이면 그룹 할인, 25명이상일
경우 특별할인, 40명이상일 경우 무료 티켓 한장과 다른 경품 등 다양한
할인 프로그램을 갖추고 있다.

사우스웨스트는 부대적인 혜택을 주기 보다 직접적이고 단순한 요금정책을
유지하고 있다.

래피드 리워드(Rapid rewards)라는 마일리지 프로그램은 다른 업체들보다
많은 마일리지 혜택을 준다.

이렇게 치밀한 저가전략을 통해 단시간에 시장진입에 성공하곤 한다.

물론 요금이 싸다고 승객들의 서비스가 처지는 것은 결코 아니다.

사우스웨스트에어라인은 휴양지 플로리다에 진입한 지 1년만에 확고한
입지를 구축했다.

루이빌과 시카고를 오가는 비행기 승객은 매주 평균 8천명에 불과했으나
사우스웨스트에어라인이 취항한 이후 몇개월 만에 2만6천명으로 늘어났다.

기존 시장에 진입하는데 그치지 않고 잠재고객을 발굴해 낸 셈이다.

유나이티드 아메리칸 델타 등 미국 굴지의 항공사들이
사우스웨스트에어라인을 눈여겨 보는 것도 이런 이유때문이다.


( 한 국 경 제 신 문 1998년 10월 16일자 ).