"타는 목마름으로"

한샘(대표 최양하)의 영업부에 걸려있는 구호다.

운동권을 연상시키는 이 캐치프레이즈는 IMF관리체제를 영업에 최대한
활용, 시장점유율을 획기적으로 높이겠다는 강한 의지를 담고 있다.

한샘은 스스로를 IMF시대 최대의 수혜기업이라고 규정하고 있다.

경쟁사들 상당수가 도산하자 오히려 주문이 몰리고 있기때문이다.

우량기업만이 살아남는다는 진리를 몸으로 체험하고 있는 것이다.

실제 올 상반기중 대리점을 통한 판매는 경기부진을 그대로 반영, 40%가
줄었으나 건설업체를 통한 납품(특판)은 30%나 늘었다.

그동안 이름없는 중소업체로부터 부엌가구를 사던 건설회사들이 한샘쪽으로
구입선을 바꾸고 있다.

불경기에 새 아파트 분양을 촉진시키기 위해선 좋은 부엌가구를 써야 한다고
판단한 것도 한 요인으로 작용하고 있다.

게다가 하반기 들어선 대리점판매도 작년수준으로 회복되고 있다.

한샘은 앞으로 2~3년내 국내 시장의 50%, 일본과 중국시장의 10%를 각각
장악한다는 원대한 포부를 갖고 있다.

한샘의 내수시장 점유율은 시판부문 15%, 특판부문 30% 수준인데 앞으로
획기적으로 점유율을 높인다는 목표를 세우고 있다.

또 사장에서부터 말단 직원에 이르기까지 이는 충분히 가능한 목표라고
확신하고 있다.

어째서 그런가.

첫째는 제품의 경쟁력이다.

한샘은 그동안 주로 고가제품에 치중해왔다.

하지만 2~3년동안 준비해 내놓은 중저가제품(마크II)이 IMF시대를 맞아
대히트를 치고 있다.

이 제품은 가격은 낮췄지만 품질은 고급제품에 버금가는 것.

타깃이 고소득층에서 중산층 하위층으로 확산되면서 전체 소비자를
대상으로 공략할수 있게 됐다.

둘째는 원가면에서 경쟁력이 있기 때문.

한샘은 국내 최대 생산능력을 갖추고 있을뿐 아니라 이런 정도의 생산량은
세계적인 수준이다.

따라서 원자재의 대량구매에 따른 이점과 대량생산에 따른 비용절감 등
규모의 경제를 최대한 누리고 있다.

셋째는 최고의 고객서비스다.

이 회사는 전통적으로 서비스가 강점으로 꼽혀왔다.

그럼에도 질을 더욱 높이기 위해 고객만족도를 다시 조사하고 고객과
접촉하는 일선 근무자의 서비스 재혁신작업에 나서고 있다.

해외시장개척에도 적극 나서고 있다.

일본과 중국시장에서 각각 점유율이 10% 정도로 국내판매분보다 많다.

일본의 경우 도쿄에 지점을 설치, 수년째 시장을 개척해왔고 대규모
주택단지에 부엌가구를 시공하기도 했다.

최근에 오사카에 지점을 추가 개설했다.

중국은 크게 4대권역으로 나눠 시장을 개척중이다.

광저우 상하이 베이징 동북지역 등 4개지역으로 구분, 제2의 내수시장을
공략한다는 생각으로 파고들고 있다.

현재는 베이징지사를 통해 사업을 벌이고 있는데 중장기적으론 권역별로
생산시설과 판매망을 모두 갖출 계획이다.

이같이 공격적인 시장개척에 나서자 외국의 부엌가구업체들이 한샘을
벤치마킹하겠다고 찾는 사례가 생기고 있다.

대만 굴지의 부엌가구 및 부엌용기기업체인 사쿠라는 이탈리아 독일 등의
세계적인 업체를 모두 조사한 결과 별로 배울 점이 없다고 판단, 한샘을
벤치마킹하기로 하고 직원을 한샘에 위탁교육시키고 있다.

( 한 국 경 제 신 문 1998년 10월 22일자 ).