종합상사는 한국 제품의 수출 확대를 위한 첨병이다.

종합상사가 얼마만큼 뛰느냐에 따라 한국 전체 수출실적이 좌우된다고 해도
과언이 아니다.

종합상사 사장들의 어깨는 무거울 수 밖에 없다.

수출환경이 날로 나빠지고 있는 상황에서 7대 상사 사장들이 말하는 수출
전략을 들어본다.

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현명관 < 부회장 >

삼성물산은 IMF 극복을 위해서는 수출확대가 필수적이라는 인식아래 총력
수출체제를 구축해 수출증대에 힘쓰고 있다.

장기출장 확대를 통해 해외거래선 밀착서비스를 강화하고 외환위기로 수요가
격감한 아시아 시장의 대체시장 개발을 위해 아프리카 중동 등 신규시장
개척에 노력하고 있다.

석유화학 철강처럼 공급과잉 현상을 보이는 있는 품목의 경우 신규거래선
개발과 서비스 차별화로 수출단가하락을 극복하고 있으며 수출이 늘고있는
기계플랜트 정보통신 제품 등은 부가기능을 더해 수출 호조기조가 지속될 수
있도록 하고 있다.

상품이나 설비를 단순판매하는데 그치지 않고 사업기획 단계에서부터 금융
알선, 운영 노하우 등을 패키지로 지원하는 복합수출을 강화해 수출을 늘리고
수익성도 높이는 전략을 추구하고 있다.

국내외 유망중소기업과의 수출협력도 강화할 방침이다.

상반기에 미국과 브라질에서 중소기업과 공동으로 전시회 및 수출상담회를
개최한데 이어 11월중에도 중소기업들과 중국 등지에서 수출상담회를 열어
저변을 확대할 예정이다.

시장전략측면에서는 세계시장을 크게 <>확대시장(북미와 EU) <>개척시장
(중동 및 아프리카) <>리스크 관리 시장(CIS와 동남아) 등으로 구분해
차별화된 전략을 구사하고 있다.

확대시장과 개척시장에 대해선 마케팅 활동을 강화하고 있으며 리스크
관리시장의 경우엔 인력운영의 효율을 높이고 양질의 오더를 중심으로 한
선별 수주를 하고 있다.

그 결과 지난 1~8월중 확대시장인 대유럽 수출이 31%, 미국 수출이 7%
늘었고 개척시장인 중동 38%, 아프리카 2배로 증가했다.

이밖에 종래의 외형 중심에서 탈피해 수익성을 중심으로 수출영업을 전개
하는 견실경영을 강화하고 있다.

특히 주력시장인 동남아의 외환위기로 인한 수입위축과 국내경기 침체에
따른 투자 및 소비감소로 인한 어려움을 구조조정과 비용절감을 통한 경쟁력
제고로 극복하고 있다.

( 한 국 경 제 신 문 1998년 10월 23일자 ).