BT코리아 영업부 엄경현(37) 차장의 수첩에는 고객이 세 부류로 나뉘어져
있다.

우선 로열고객.

현재 BT 서비스상품을 사용하는 가장 중요한 고객이다.

최소한 1주일에 1회이상 전화하고 방문하는 상시관리대상이다.

아시아나항공 조양상선등 15개 기업이 그의 로열고객이다.

다음은 "프로스펙트".

글로벌 네트워크 가입 계획과 예산을 갖고 있는 확실한 잠재고객이다.

엄 차장이 관리하는 프로스펙트는 15개 업체.

그에겐 이들도 로열고객 못지않은 VIP다.

1주일에 1회이상 전화는 물론 업계 정보까지 각종 서비스를 제공한다.

마지막으로 "서스펙트".

아직 구체적으로 글로벌 네트워크에 가입할 계획을 갖고 있지는 않지만
업무성격상 글로벌 네트워크가 필요한 기업이다.

현재 그가 관리하는 서스펙트는 수십개.

이들에게도 한달에 1회이상 전화하거나 방문하는등 철저히 관리한다.

특히 "최신경영정보 제공"은 빼놓을 수 없는 엄 차장의 고객관리 비결.

전세계 BT지사에서 매일 쏟아져 들어오는 마케팅 정보중 고객별로
필요하다 싶은 것을 분류, 서비스하는 것이다.

얼마전의 일이다.

엄 차장은 가족들과 함께 모처럼 휴일 나들이에 나섰다.

서울을 벗어날 즈음 핸드폰이 요란하게 울렸다.

주요고객인 모 항공사의 예약시스템이 다운됐다는 전화였다.

그는 즉시 엔지니어를 수배하고 필요한 조치를 취했다.

그로부터 1시간여.

담당 엔지니어로부터 문제가 해결됐다는 전화를 받고서야 다시 가족들과
즐길수 있었다.

"쉬는 중에도 귀는 항상 핸드폰과 호출기에 쏠려 있죠. 하루 24시간 1년
3백65일 언제라도 고객과 연락될수 있도록 귀를 열어놓는게 정보통신업체
세일즈맨의 기본 아니겠습니까"

엄 차장의 프로정신을 엿볼수 있는 대목이다.

<< 엄차장의 하루 스케줄 >>

오전 8시30분:출근.

~9시30분:E메일 체크. 전세계지사에서 날아온 서비스 가이드및 최신
경영정보 정리. 고객별로 필요한 정보를 분류, 전송.
~10시:방문약속 확인. 고객 안부전화.
~11시:고객업체인 A사 방문. 서비스 문제점 상담. 최대한 활용법등 설명.
오후 12~1시:A사 담당자와 점심식사. 대화하면서 서비스 개선 아이디어
얻음.
~2시:기술문제 호소 업체 방문.
~4시:문제해결등 서비스 상담.
~4시30분:회사 귀환.
~6시30분:상담내용 정리. 불만 사항 처리. 세계 각지사에 협조사항
E메일 전송. 내일 스케줄 정리.
7시:퇴근.

< 노혜령 기자 hroh@ >

( 한 국 경 제 신 문 1998년 10월 26일자 ).