<< 이런점에 주의하라 >>

서정락 < KOTRA 중국지역본부장 >

중국시장에 진출할 때 우선 주의해야 할 것은 중국은 여전히 "리스크가
큰 시장"이라는 점이다.

주의하고 또 주의해도 판매대금을 못 받고 사소한 실수로 클레임에 걸려
고생하는 기업이 많다.

파트너에 대한 신용도 조사도 기업 자신이 전적으로 책임져야 한다.

사회주의 경제체제하의 중국에는 아직 진출장벽이 많다.

소득수준이 향상되면서 소비시장이 확대되고 있으나 정부 규제가 많고
국제규범에 의한 무역거래가 일반화되지 않고 있다.

중국시장에 진출하기 위해서는 최소한 이런 상황을 고려해야 한다.

많은 한국기업들은 아직도 중국시장을 저가격대의 저급품 시장으로 알고
있다.

그러나 중국 현지에서 보면 이는 잘못된 생각이라는 것을 금세 느낄 수
있다.

백화점이나 유통상가에는 고급품이 즐비하고 주말에는 쇼핑객들로
부산하다.

중국 소비시장은 빠르게 발전하고 있다.

라이프 사이클이 짧은 만큼 제품의 개발도 신속해야만 한다.

중국과의 거래에는 상당한 주의가 요구된다.

현재 중국의 금융시장은 매우 불안하다.

전체적으로 중국은행들의 부실채권이 국내총생산(GDP)의 30%에 달하는
것으로 알려지고 있다.

따라서 신용장도 중국 4대 은행에서 개설된 신용장이라야 안심할 수 있다.

현재 종합상사 대중수출의 평균마진율은 1% 정도이며 2%의 마진을 얻으면
아주 장사를 잘한 것으로 간주된다.

이런 상황에서 1백건의 거래가운데 한건이라도 돈을 받지못하면 곧바로
경영에 타격을 받게 된다.

금융시장이 불안한 만큼 신규거래선 발굴도 필요하지만 기존 거래선을
통해 시장을 다지는 것이 효과적이다.

리스크보다는 안전을 추구하고 신규거래시에는 현지 무역관이나 공관에
사전협조를 구하는 것이 바람직하다.

다소 이윤이 적더라도 안전한 홍콩 경유 거래도 권할만하다.

1천만~2천만달러가 넘는 큰 거래에는 대단히 주의를 기울여야 한다.

특히 자동차같이 쿼터가 엄격하게 적용되는 품목의 경우 "특권세력과
잘 알아 수입.통관에 문제없다"고 큰 소리치는 바이어는 일단 조심해야
한다.

최근에는 중국정부의 강력한 밀수단속 조치로 우리기업의 대중수출이
영향을 받고 있는데, 소량이라도 바이어의 요구를 적극 수용해야 하며 특히
바이어가 요구하는 물품 도착시기를 잘 맞춰야 한다.

밀수 단속에 따라 바이어가 요구하는 시점에 물품이 도착하지 않을 경우
클레임을 걸기 때문이다.

중국에는 바이어가 분명하지 않다.

장사가 될듯 하면 특허 출원과 시장조사를 제시하면서 대리권을
요구하기도 한다.

마치 거래가 조만간 성사될 듯이 한국기업을 들뜨게 만든다.

그러나 기다려도 소식은 없고 샘플을 받아든 중국기업은 어느새
모방제품을 만들어 판매해 우리기업은 시장을 놓쳐 버린다.

바이어 물색을 위해서는 전문전시회 참가를 권유한다.

KOTRA나 수출유관기관들이 주선하는 수출상담회도 바이어와 직접 대면할
수 있는 좋은 기회이다.

시장을 올바로 이해하고 성공적으로 진출하기 위해서는 현지업계와 잦은
접촉을 가져야 한다.

중국에 주재해 있는 수출유관기관이나 단체를 접촉하는 한편 전시회나
상담회에 참가해 먼저 중국업계에 대해 충분히 이해하고 진출해야 한다.

계약서 작성은 더욱 세심한 주의를 기울여야 한다.

문구 하나하나를 세밀히 검토하고 의심할만한 부분은 꼭 이의를 제기해
중국측이 동의하지 않으면 계약을 체결하지 말아야 한다.

중국시장은 앞으로도 더욱 확대될 것이다.

전세계의 주목을 받고 있는 시장인 만큼 시장정보 수집을 게을리하지
말아야 한다.

구미국가나 일본기업보다 진출이 늦은 점을 감안, 지명도 제고에 더 큰
노력을 기울여야 하며 중국인들의 구매성향 분석 등을 기초로 한 세심한
현지 판매전략을 세울 필요가 있다.

중국은 외국에 대해 다소 배타적인 성격을 띠고 있다고 볼수 있다.

중국 소비자들이 외국상품을 싫어하지는 않으나 시장판매는 현지 중국인에
맡기는 편이 순조롭다.

중국시장 진출 성공은 파트너에 좌우된다는 것을 명심해야 한다.

( 한 국 경 제 신 문 1998년 11월 11일자 ).