현대 삼성 LG 대우 SK 등 5대기업은 중국을 효과적으로 공략하기 위해
심혈을 기울이고 있다.

중국은 인구 12억명의 거대한 시장일 뿐 아니라 앞으로의 잠재력이
엄청난 지역이다.

이 시장을 장악하지 않고는 21세기에 일류기업으로 도약하는 것은
불가능하다는게 기업들의 인식이다.

이에따라 이들 기업은 중국현지에 생산공장과 판매법인을 설립하고
서비스센터를 세우는 등 활발한 움직임을 보이고 있다.

앞으로 폭발적인 수요를 만들어낼 사회간접자본과 기간산업에도 적극적으로
뛰어들 태세다.

단순히 상품만 파는 것이 아니라 경영기법 전수와 현지인력 양성 등을
통한 밀착경영에도 나서고 있다.

5대기업의 중국 비즈니스 담당임원들로부터 중국시장 접근전략을
들어본다.

< 편집자 >

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최진배 < 삼성전자 해외전략팀장 >

삼성은 92년이후 적극적으로 중국에 진출해 현지생산 및 판매거점을
확보했다.

삼성전자 삼성전관 삼성전기 등 전자관련 업체가 중심이 돼 투자했으며
현지에서 수직계열화를 이뤘다.

삼성의 중국내 주요 생산거점으론 톈진(천진)지역의 컬러TV 및 브라운관,
전자부품 공장과 쑤저우(소주)지역의 반도체 및 백색가전업체를 들수 있다.

둥관에도 전자부품 공장이 있다.

삼성의 중국전략은 한마디로 "현지화" 전략이라고 말할수 있다.

부품생산에서 완제품 조립, 판매, 서비스에 이르기까지 중국내에서 모든
경영 활동을 완결시키는 것이다.

95년 상반기까지만 하더라도 중국에선 마쓰시타나 소니, 샤프 등 일본
브랜드가 판을 치고 있었고 삼성의 위치는 매우 미약한 형편이었다.

삼성은 중국의 시장 환경을 다시 면밀하게 조사했고 차별화된 제품만이
중국시장을 파고들수 있는 무기라는 점을 깨달았다.

이렇게 해서 나온 제품이 재생전용 VTR(VCD)이다.

VCD는 출시와 함께 선풍적 인기를 모아 "삼성은 광학기기 제품의 황제"라는
말을 유행시켰다.

VCD 판매량은 95~96년 2년동안 1백만대를 넘어섰다.

또 서비스분야에서도 차별화를 시도, 중국내 전자업체 가운데 처음 1년간
무상보증을 실시해 중국 소비자들에 깊은 신뢰를 심어주었다.

이처럼 중국 시장에 맞는 차별화된 제품과 서비스로 삼성은 현지에서
브랜드 이미지를 혁신적으로 높일수 있게 됐다.

삼성은 명품TV 문단속냉장고 골고루전자레인지 등 백색가전제품과
팩시밀리 컬러모니터 등 정보통신 제품을 통해 중국내에서 브랜드와
기업이미지 제고를 꾀하고 있다.

특히 CDMA(부호분할다중접속)방식 이동통신사업의 경우 베이징과 상하이
지역에서 성공적 시범서비스로 중국내 기간인프라망 확충 사업에도 참여할수
있게 됐다.

이런 노력에 힘입어 요즘 중국내 어느 곳을 가더라도 쉽게 "삼성"제품을
찾아볼수 있다.

앞으로 지속적인 마케팅 활동으로 현지 사회에서 사랑받는 기업으로
커나갈 것이다.

( 한 국 경 제 신 문 1998년 11월 11일자 ).