사이버시장이 빠른 속도로 성장하면서 인터넷쇼핑몰 사업도 갈수록 활기를
띠고 있다.

미국 포레스터리서치사는 지난해 인터넷 쇼핑몰을 통한 일반소비재의
전세계 전자상거래 규모가 11억8천8백만달러를 기록한데 이어 오는 2000년엔
6배 정도 늘어난 65억7천9백만달러에 이를 것으로 내다보고 있다.

실제로 미국에서는 사이버쇼핑몰이 6개월마다 2배씩 늘고 있다.

일본에서도 96년에 5백여개에 그쳤던 사이버쇼핑몰이 올해초엔 3천5백여개로
늘어났다.

한국의 경우 인터넷쇼핑몰이 2백50여개로 많지 않은 편이지만 성장속도
면에선 다른 나라에 못지않다.

지난해 1백억원을 밑돌았던 전자상거래를 통한 매출 규모가 2000년엔
4백50억원(LG경제연구원)~6백13억원(데이콤) 수준으로 늘어날 것이라는
전망이 나오고 있다.

이처럼 기업들이 앞다퉈 전자상거래에 나서려는 이유는 무엇일까.

이는 바로 전자상거래가 지니고 있는 비즈니스 측면의 강점 때문이다.

첫번째 강점으로는 풍부한 잠재고객을 확보할 수 있다는 점을 꼽을 수 있다.

전세계에 걸쳐 인터넷을 사용하는 모든 네티즌들이 잠재고객이란 점에서
"첨단 황금어장"으로 불린다.

시간과 공간의 제약이 없어 그만큼 판매기회도 늘어난다.

무한한 판매망을 갖춘 것이나 마찬가지여서 매출을 크게 늘릴수 있다.

미국 보잉사는 96년말부터 판매할 부품목록을 웹사이트에 올려놓고 주문을
받기 시작했다.

이를 통해 이 회사는 지난해 부품판매량이 20%나 늘어났다.

적은 영업비용으로 새로운 고객을 창출해낸 결과다.

두번째 장점인 비용절감 효과도 만만치 않다.

기업들은 비싼 돈을 들여 매장을 갖출 필요가 없다.

고객들이 편리하게 원하는 물품을 찾아볼 수 있도록 "사이버 매장"만 효율적
으로 관리하면 된다.

재고 관리도 한결 수월하다.

물건을 쌓아놓고 파는 것이 아니라 주문받은 상품을 발송할 때까지 일시적
으로 보관하는 창고만 있으면 되기 때문이다.

경우에 따라선 주문관리시스템을 여러 제조업체와 연결, 고객의 주문에
곧바로 대응하면서 재고를 완전히 없앨 수도 있다.

이처럼 전자거래를 통해 비용을 줄인 사례는 수없이 많다.

IBM의 경우 지난 96년 생산 및 마케팅부서 사이에 전자정보교환 체제를
갖춰 첫해에 40%(약 5억달러)의 재고절감 효과를 거뒀다.

그러면서도 판매량은 오히려 30%나 늘어났다.

마케팅분야에서 나온 수급변화에 대한 정보분석이 곧바로 생산계획으로
이어질 수 있었기 때문이다.

자체 영업점이나 여행사를 통해 항공권을 팔 때보다 인터넷을 통하면 판매
비용을 크게 줄일 수 있어 항공사들도 인터넷 거래에 주력하고 있다.

2000년이 되면 전자상거래를 통한 항공권 판매규모가 미국 항공사 승객부문
매출액의 7%에 달할 전망이라는 것이 미국 상무부의 예측이다.

세번째 장점은 고객이 원하는 제품과 서비스를 일반적인 상거래보다 빠르게
제공할 수 있다는 것이다.

시장상황이나 고객의 요구에 따라 다루는 품목이나 가격을 신속하게
업데이트할 수 있기 때문이다.

금융거래에 있어서도 안전한 보안시스템을 이용해 계좌 조회나 이체 등의
업무를 24시간 활용할 수 있도록 해준다.

보다 효율적인 고객관리를 통해 고객만족 효과를 더하게 된다.

이탈리아 트레비소 부근에 본사를 둔 베네통은 변덕스런 패션시장의 변화에
발빠르게 대응하기로 소문나 있다.

전세계 1백20여개국에 퍼져 있는 8천여개 매장 가운데 베네통 자체 매장은
얼마 안된다.

다만 이들 매장의 컴퓨터를 본사 중앙컴퓨터와 신경망으로 연결해 고객들의
취향에 맞는 제품을 제때 내놓고 있다.

다양한 고객의 요구를 맞추기 위해 중앙컴퓨터가 어떤 제품을 생산해 어느
매장으로 보내야 할지를 끊임없이 조정해 준다.

80년대 초반만 하더라도 백화점에서 베네통 브랜드의 옷을 팔기 위해선
9개월전에 주문을 해야만 했다.

매장 인근에 있는 자동창고는 염색처리하지 않은 제품들로 가득차 있다.

이들 제품은 중앙컴퓨터의 지시에 따라 고객이 원하는 색상을 갖춘후
곧바로 매장으로 옮겨진다.

바로 적시(JIT)공급 시스템으로 고객을 만족시킨다는 전략이다.

네번째로 다양한 방법으로 정보를 제공해 고객들이 풍부한 쇼핑경험을 할
수 있다는 점도 빼놓을 수 없다.

인터넷을 통해 일반적인 카탈로그를 보여줄 뿐만 아니라 이미지 음향 비디오
는 물론 동영상을 통한 쇼핑을 즐길 수 있도록 한다.

마지막 장점은 유통구조 혁신 효과다.

제품 판매업체와 실수요자 사이의 중간 유통과정을 없앰에 따라 유통기간과
비용을 절약할 수 있다는 것이다.

이처럼 전자상거래는 기존 상거래의 한계를 뛰어넘는 다양한 이점을 가지고
있다.

이같은 전자상거래의 강점은 바로 기업들이 인터넷을 통한 전자상거래에
나서야 하는 이유이기도 하다.

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[ 기존 상거래와 전자상거래의 비교 ]

<>시장환경

-기존상거래
.지역경제
.소품종 대량 판매
.산업내 경쟁

-전자상거래
.무국경 세계경제
.다품종 소량판매(적량판매)
.산업간 메가 경쟁


<>비즈니스패턴

-기존상거래
.비즈니스 그룹간 협력
.제한적 구매, 조달
.노동집약적 자본집약적

-전자상거래
.네트워크를 통한 협력
.개방적 구매, 조달
.두뇌집약적 기술집약적

<>소비자취향

-기존상거래
.밀어내기(Push)
.기성품 선호
.판매자 위주

-전자상거래
.끌어들이기(Pull)
.맞춤 선호로 회귀
.소비자 위주

( 한 국 경 제 신 문 1998년 11월 19일자 ).