방성석 < (주)이글코리아 사장 >

수출이 IMF위기를 돌파할 수 있는 유일한 대안이라고 누구나 얘기한다.

그러나 막상 수출을 하자니 어떤 시장을 어떻게 개척해야 할지 많은
기업인들이 답답해 한다.

필자는 "해외입찰로 수출의 돌파구를 찾자"고 제언하고 싶다.

전 세계 2백20여개국 중에 입찰을 실시하지 않는 나라는 거의 없다.

대부분 국가들이 정부가 필요로 하는 물자를 해외입찰을 통해 구입하고
있다.

또 해외입찰에는 관세 및 비관세 장벽이 없다.

따라서 신생기업, 쿼터나 실적이 없는 기업도 쉽게 참여할 수 있는
시장이기도 하다.

해외입찰시장은 대형주문 시장으로 지속적인 수주가 가능하다.

1년동안 필요한 물자를 한번에 구매하기 때문에 수천만 달러, 많게는
수백억 달러의 오더가 수두룩하다.

그리고 한번 입찰에 성공하면 기득권을 갖게 돼 다음 번 입찰에서 유리한
고지를 점령할 수 있다.

동아건설이 자랑하는 사하라 사막을 가로지르는 "리비아 대수로공사"가
대표적인 예다.

지난 91년 제1단계 공사를 시작한 이후 지금까지 2단계, 3단계 공사로
무려 1백53억 달러를 수주했다.

그러면 중소기업도 해외입찰에서 경쟁력을 가질 수 있는가?

어느 시장에나 틈새(niche)가 있듯 해외입찰시장에도 대기업이 갖지 못하는
중소기업만의 틈새시장이 있다.

대부분 중소기업은 1인 경영체제이며 경영자의 절대적 권한으로 운영된다.

해외입찰은 장기간 계속되는 롱텀(longterm)비즈니스다.

하지만 신속한 의사결정이 요구되는 순간엔 즉시 결단을 내릴 수 있어야
한다.

바로 이때 민첩성을 발휘할 수 있는 쪽은 오히려 중소기업이다.

또 입찰정보를 입수해 주는 해외 현지의 에이전트와 오래 안정적인 관계를
유지하려면 인사이동이 잦은 대기업보다 중소기업이 더 나을 수 있다.

이미 무역을 하고 있는 기존업체는 물론 창업한 신규업체라도 해외입찰에
관심을 기울여 볼 때다.

( 한 국 경 제 신 문 1998년 11월 28일자 ).