증권브로커는 두 부류가 있다.

먼저 은행 보험 투신 등 기관투자가를 상대로 영업하는 법인 브로커가 있다.

외국계 증권사와 국내 증권사 법인영업부에서 활동하는 이들을 지칭한다.

쉽게 말하면 도매영업을 하는 셈이다.

국내 증권사와 외국 증권사에 근무하는 법인 브로커는 3백~4백명 정도다.

이들은 다양한 정보를 바탕으로 법인간 주식거래를 성사시켜 자신이 소속된
증권사에 수익을 안겨 주는 역할을 한다.

이를 위해 법인 브로커들은 투자분석가(애널리스트)들이 작성한 보고서 및
기업정보를 기관투자가들에 매일같이 제공한다.

또 개인적인 정보망을 총동원해 루머 차원의 정보까지 고객에게 알려주기도
한다.

정보 제공외에 특정종목의 매수 매도자를 재빨리 찾는 것도 법인 브로커의
기능이다.

이를테면 기관투자가들은 그들이 보유하고 있는 특정종목의 주식 몇십만주
를 처분하기 위해선 브로커의 도움을 받아야 한다.

그렇지 않고 시장에서 이 종목을 매도할 경우 주가하락을 부채질할 수 있다.

이같은 상황에서 법인 브로커는 그 종목을 선호하면서 매수여력이 있는
기관투자가를 찾아내 원만한 거래를 성사시키는 역할을 하게 된다.

반대로 많은 물량의 주식을 살 때도 반드시 법인 브로커의 도움이 필요하다.

장이 끝나면 법인 브로커들은 기관을 방문, 펀드매니저와 시황 및 시장전망
등에 관해 의견을 교환한다.

대부분의 법인 브로커들은 깔끔한 외모와 깍듯한 매너를 갖춰야 한다.

또 교양 및 시사 상식이 풍부하고 다양한 경험이 있으면 영업에 도움이
된다.

증권사 객장에서 근무하는 투자상담사들은 일반 투자자들을 상대한다.

특정한 종목의 매수와 매도를 추천하는 등 일반투자자들의 주식투자를
돕는다.

투자상담사들은 대부분 단골고객을 확보하고 있다.

주식시장이 활황세를 보여 투자자들이 높은 수익을 올리면 더 바랄 나위가
없지만 증시가 추락해 투자자들이 큰 손실을 입으면 고객과 다툼을 벌여야
할 때도 적지 않다.

심지어 법정송사에 휘말리거나 회사를 떠나는 사례도 적지 않다.

이처럼 고객과의 분규가 발생하는 것은 투자상담사들이 자신의 매매거래
실적을 높이기 위해 무리한 투자와 매매를 권유하는데 따른 것이다.

이 때문에 주식 브로커는 남다른 윤리의식과 자질을 갖추고 있어야 한다.

자신의 욕심만 채우려다 보면 자칫 고객을 희생시킬 수 있기 때문이다.

현재 국내 증권사에서 활동하는 투자상담사는 5천6백여명 정도다.

투자상담사가 되려면 일단 증권사에 입사해야 한다.

투자상담사들은 증권협회에 등록돼 있으며 등록된 이후에는 정기적으로
증권연수원에서 직무 교육을 받는다.

증권사들이 투신업에 진출한 이후에는 객장 투자상담사들이 안정적인 수익
이 보장되는 수익증권 영업을 강화하는 추세다.

리스크 부담을 꺼리는 고객에게는 수익증권을 팔고 높은 수익을 기대하는
고객에게는 주식투자를 권유하는 방식으로 영업을 펼치고 있다.

또 거액투자자에게는 주식 채권 수익증권 등 다양한 투자기법을 활용해
자산을 증식시켜 주기도 한다.

능력이 출중한 브로커들은 거액투자자의 재산을 관리해 주는 역할도 한다.

< 윤성민 기자 smyoon@ >

( 한 국 경 제 신 문 1998년 12월 1일자 ).