[ 스웨덴 ''IKEA''의 미국 가구시장 공략 ]

스웨덴의 세계적인 가구회사 IKEA는 1973년 스위스에 첫 해외매장을 개설한
이후 서유럽에서 성공에 성공을 거듭해 왔다.

그 비결은 철저하게 원가를 절감하고 그것을 바탕으로 경쟁제품에 비해
손색이 없는 품질의 제품을 훨씬 더 싸게 판매하는 경영전략이었다.

전세계 67개국에 퍼져 있는 2,300개 협력회사와 장기전속계약을 맺고 있는
IKEA는 이들에게 기술지도를 해주고 장비도 빌려주고 있다.

그러나 그 대가로 IKEA는 그들에게 값을 싸게 해줄 것을 요구하는 것이다.

또 이 회사의 매장은 대체로 규모가 크며, 임대료가 싼 교외에 위치하고
있다.

그리고 10,000가지가 넘는 제품의 대부분은 고객들이 집에 가져 가서 조립
해야 하는 조립식 가구이다.

이렇게 IKEA는 매장을 크게 하고, 또 같은 제품을 여러 나라에서 판매하는
등의 방법으로 엄청난 규모의 경제를 달성하고 있다고 한다.

지난89년 IKEA는 필라델피아 교외에 첫 매장을 개설함으로써 마침내 대망의
미국시장에 진출한다.

그 후 IKEA는 미국 각지에 꾸준히 지점을 개설해 나갔지만 89년이 돼도
여전히 적자를 면치 못하고 있었다.

고객들은 그들이 찾는 제품이 매장에 없기 일쑤고 기다리는 줄이 길다고
불평했으며 스칸디나비아 디자인을 흉내낸 경쟁사가 나타나기 시작했다.

그러나 무엇보다도 달러값이 계속 떨어졌기 때문에 스웨덴에서 수출하는
IKEA 제품의 가격경쟁력이 약해졌던 것이다.

하지만 IKEA는 이러한 시련을 잘 견디고 93년부터 이익을 내기 시작한다.

91년 12월에는 로스앤젤레스에 네 개의 매장을 갖고 있던 경쟁사 스토르
(stor)를 인수하고, 94년 10월에는 시애틀에 13번째의 매장을 연다.

그러면 IKEA는 어떻게 이와 같은 성과를 올릴 수 있었는가.

그것은 IKEA가 지금까지 다른 나라에서 해오던 것과는 달리 과감하게
현지화정책을 폈기 때문이었다.

즉 IKEA는 미국인들의 생활양식과 소비행태를 자세히 검토한 후 미국에서
판매하는 제품종류의 약 5분의 1을 그들에게 맞도록 다시 디자인한 것이다.

또한 미국에서 파는 가구의 약 45%를 현지에서 생산해 공급함으로써 원가를
줄인 다음 값을 내렸다.

그리고 미국인들이 줄을 서는 것을 싫어하는 것에 주목해 더 성능이 우수한
금전등록기를 설치하였으며 점포의 내부설계를 바꿨다.

IKEA는 미국에서 상당히 관대한 반품정책을 시행하고 있으며 고객이 원하면
다음날 바로 물건을 배달해 준다.

이렇게 해 IKEA는 미국에서 어느 정도 자리를 잡았지만 미국에서의 경험으로
이 회사는 다음과 같은 매우 중요한 질문을 던지게 되었다.

-IKEA가 그렇게 중시하는 스웨덴회사로서의 정체성(identity)을 잃지
않으면서 마케팅전략을 현지사정에 맞출 수 있을까?

-제품을 현지사정에 맞게 바꾸면서 낮은 원가를 유지할 수 있을까?

-세계 여러 나라에 진출하는 과정에서 중요한 성공요인의 하나인 IKEA가
독톡하게 갖고있는 친밀한 기업문화를 잃지 않을까?

한마디로 말해 IKEA는 본래의 성공요인을 어느 정도 유지하면서 동시에
현지화전략을 추구해야 하는 커다란 과제를 안고 있는 것이다.

유필화 < 성균관대 교수/경영학 phyoo362@hitel.net >

( 한 국 경 제 신 문 1998년 12월 29일자 ).