[ 부동산 매각방법 ]

기업마다 구조조정의 강도가 높아지면서 사용하던 사무공간을 줄여 임대를
놓는가 하면 꼭 필요한 업무용 부동산 외에는 모두 매각하겠다는 등 온통
팔자 분위기다.

사옥까지 팔겠다는 업체도 많았으나 호전되는 경기에 힘입어 일부에서는
매도 의사를 철회하는 경우도 있는 모양이지만 부동산시장에는 기업의
매물이 넘쳐나고 있다.

대부분의 기업이 팔겠다고 내놓은 부동산은 업무용 빌딩을 비롯해 직원숙소
사업용창고 등 평상시 업무에 해당되는 매물도 많다.

어떤 경우는 농지 혹은 그린벨트까지 있어 왜 이런 부동산을 보유하고
있나 싶어 어리둥절한 경우도 있다.

아마도 부동산을 보유하고 있으면 가격이 뛰어 수익을 올릴 수 있고 오르지
않더라도 담보로 사용하여 투자금을 고스란히 회수, 사업에 다시 투자할 수
있었던 우리네 기업환경이 만들어낸 모습일 것이다.

과거야 어찌됐건 현재는 기업마다 보유 부동산을 팔아 부채규모를 줄이고
구조조정을 하고 싶어도 모두 다 팔겠다고 나서는 판국이니 값도 제대로
받기 힘들고 매매도 쉽게 이뤄지지 않는다.

또 대부분의 기업 보유 부동산이 일반 소액 투자자들은 접근하기 어려운
금액의 물건이 많은 점도 그 원인으로 꼽을 수 있다.

많은 기업이 나름대로 부동산을 팔겠다고 담당 팀을 구성하는 등 노력하고
있는 반면 일부 기업은 과연 팔려는 의지가 있는지 의심스러울 정도로 매각에
소극적이다.

일부 기업은 부동산 매물이 넘쳐 제값을 못받을 것을 우려해 도저히 팔리기
어려운 가격을 고수하기도 한다.

개별적인 사정이야 어떠하든 부동산을 꼭 매각하고자 한다면 다음과 같은
요령을 생각할 필요가 있다.

첫째 매각 담당자에게 장사 수완이 있어야 한다.

일반적인 부동산 매매는 중개인이 개입, 흥정을 붙이고 상호간 입장조율을
통해 계약을 성사시키는 것이어서 매도자와 매수자간 입장차이가 있더라도
흥정이 쉽게 깨지지 않는다.

그러나 공고나 광고를 통해 매각을 시도하는 기업은 매수자와 직접 흥정이
붙는 경우가 대부분이다.

이때 매수자가 해당 부동산을 사지 않으면 안될 중대한 기로에 서서 매입을
시도하는 경우는 별로 없다.

적절한 조건이면 사자는 의향을 보이거나 시장에 널려 있는 것이 물건이라는
생각을 가지고 의사 표시를 하게 된다.

즉 장사 수완이 부족한 사람이 소비자와 직접 맞닥뜨리는 경우를 연상하면
결과를 쉽게 미뤄 짐작할 수 있을 것이다.

둘째 신속한 의사결정이 중요하다.

대부분의 기업은 조직구조상 가장 경험이 부족한 일반 사원급이 담당자인
경우가 많다.

담당자가 의사 전달자로서의 역할만을 수행하는 한 부동산 매물이 넘쳐나는
분위기에서 매각을 성사시키기는 힘들다.

"쇠뿔도 단 김에 뺀다"는 속담처럼 매수 의사가 변하지 않는 범위내에서
흥정이 유지되는 것이 매각하기에 수월하기때문에 재량권을 지닌 사람이
대응하든지 신속한 상호 의견 조율이 유지돼야 한다.

셋째 중개인을 활용하는 매각 경로는 단일 경로가 좋다.

전속중개 제도는 중개업자에게 유리한 방식이 아니다.

아파트처럼 개별적 특성이 적고 공통분모가 많은 경우는 여러 군데에
중개 의뢰하는 것이 현실적으로 매매 촉진에 도움이 된다.

그렇지만 개별적 특성이 많은 대부분의 기업부동산은 누구나 아는 매물이
돼서는 쉽게 매각되지 않는다.

서로 자신의 영업범위에서 성사시키려고 매도자의 입장과는 무관하게 매물의
가격을 임의로 낮게 설정하는 등 매수자의 기대치를 높이게 마련이며
매수자의 기대치가 높아지면 높아질수록 매매 성사는 어려운 법이다.

누구를 택할 것인가 심사숙고하되 충분한 능력이 있다고 생각되는 전문가를
선택, 폐쇄 정보로 매각을 시도하는 것이 오히려 효과가 높다.

< 미주하우징대표.먼데이머니 자문위원 >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 4월 26일자 ).