* 재빠른 이동과 유연함이 그 자체로 끝나서는 안 된다 :공격을 받았을때
물러나고 끊임없이 새 시장을 찾아다니면 소비자들을 혼란스럽게 하며
회사에 대한 신뢰성이 떨어질 수 있다.

넷스케이프가 계속 전략을 바꾸자 기업고객들은 그 회사의 향후 전략이
무엇인지 혼란스러워 했고 특정 사업을 수행할 능력이 넷스케이프에 있는지
의심을 갖게 되었다.


* 지렛대를 사용할 때 상대방을 자극하지 말라 :지렛대를 이용하는 전략을
세울 경우 상대방이 반격하기 어렵게 만들어야 한다.

경쟁사의 핵심사업에 잠재적 위협을 준다면 상대는 사력을 다해 반격할
것이다.

넷스케이프 경영진은 이 교훈을 너무 늦게 깨달았다.

95년 봄 한 행사에서 넷스케이프 창립자인 짐 클라크는 청중에게 MS는
"죽음의 별"이고 넷스케이프는 윈도를 쓸모 없는 것으로 만들어 버릴 완벽한
네트워크 운영체계를 개발중이라고 말했다.

이보다 더 빌 게이츠의 분노를 자극하는 것은 없었을 것이다.


* 유도 전략이 자신에게도 이용될 수 있다는 사실을 잊지 말라 :MS의 성공은
넷스케이프에 여러가지 결정적인 지렛대를 제공했다.

그러나 넷스케이프가 성장하고 번성할수록 지렛대는 양쪽 모두에 적용될 수
있게 됐다.

MS는 넷스케이프의 "무료지만 무료가 아닌" 전술에 공격의 초점을 맞추었다.

넷스케이프의 초기전략대로 브라우저와 웹서버 소프트웨어를 누구에게나
무료로 공급했던 것이다.

넷스케이프는 MS의 공격에 속수무책으로 당할 수밖에 없었다.


* 지나친 욕심은 금물이다 :유도전략은 상대방을 죽이는 것까지 옹호하지는
않는다.

끊임없는 움직임과 유연성으로 가능하면 싸움을 피하고 지렛대의 원리를
이용해 우위를 차지하는데 목표를 두고 있다.

넷스케이프와 MS는 너무 탐욕스러웠고 상대방을 죽음으로까지 몰려 했다는
점에서 문제가 있었다.

넷스케이프의 경우 현금에 대한 탐욕이 유연성을 약화시켰다.

네비게이터를 출시하고 나서 몇 개월 동안 넷스케이프 경영진은 수익과
이윤을 올리는 데 모든 노력을 기울였다.

MS는 시장점유율에 너무 욕심을 냈다.

시장을 지배하는 위치에 있으면서 일괄판매 계약등 독점적 지위를 이용해
대형 고객이 경쟁사의 제품을 사용하지 못하도록 위협한 것은 한계를 넘어선
행위다.

( 한 국 경 제 신 문 1999년 4월 30일자 ).