[디지털 광속경제] 제2부 : (14) '뉴스킨' .. 글로벌망 활용

사무실도 없이 전세계 이곳 저곳에서 따로 움직이는 수십만명의 영업사원들
을 어떻게 한꺼번에 관리할 수 있을까.

이들에게 액수가 천차만별인 급여나 수당을 정확하게 계산해 매달 동시에
지급할 수 있는 방법은 무엇일까.

그 답은 미국 유타주의 한적한 도시 프로보에 있는 뉴스킨에서 찾을 수
있다.

바로 인터넷이다.

수백종에 이르는 건강보조식품과 각종 화장품을 세계 각지에 팔고 있는
뉴스킨의 경영전략은 "전세계의 깔려 있는 모든 영업사원들을 인터넷의
그늘아래 하나로 묶는다"는 것이다.

영업사원이라 해도 정식으로 고용된 직원이 아니다.

이 회사와 파트너십(협력관계)을 맺고 뉴스킨 제품을 판매해 수수료수입을
챙기는 사람들이다.

그래서 이들은 "디스트리뷰터"로 불린다.

영업부문의 아웃소싱(외부위탁)이다.

이들 영업사원들은 매달 15일이 되면 잠시 일손을 놓고 전화기를 집어든다.

자신의 은행계좌에 판매수수료로 계산된 수당이 얼마나 입금됐는지 확인
하려는 것이다.

미국 몬태나주에 사는 디스트리뷰터 신 브래디씨도 이같은 습관이 붙은지
이미 5년이 지났다.

그는 "받아야 할 판매수당은 그동안 단 한번의 착오도 없이 정확하게
계산돼 예정된 시간에 입금돼 있었다"고 말한다.

브래디씨는 날마다 고객을 찾아 뉴스킨 제품을 소개하고 판매실적을 올린다.

하루의 세일즈를 끝내고 마지막으로 하는 일은 PC앞에 앉아 회사의
홈페이지(www.nuskin.com)에 접속하는 것이다.

이곳에서 주문양식 메뉴에 들어가 자신의 물품재고를 감안해 어떤 제품을
얼마만큼 더 보내달라고 요청한다.

주문양식에 제품의 고유번호와 수량을 써넣기만 하면 된다.

이 과정을 통해 그의 영업실적은 자동적으로 회사의 중앙컴퓨터에 기록된다.

뉴스킨은 브래디씨 같은 디스트리뷰터를 전세계에 약 50만명이나 두고 있다.

이들은 영업실적에 따라 직급이 달라지고 판매지원수당도 달리 받는다.

뉴스킨은 이들을 체계적으로 관리하기 위한 특유의 판매수당 지급기준을
두고 있다.

바로 "GCP(Global Compensation Plan)시스템"이다.

뉴스킨 본사는 모든 디스트리뷰터의 인적사항과 판매실적을 인터넷과
연결된 데이터베이스(DB)로 처리해 관리하고 있다.

영업사원들은 고유의 일련번호를 갖고 있다.

우선 본사에 제품을 주문하면 그 데이터가 자동으로 저장된다.

새로운 영업사원들이 합류하게 되면 프로보의 뉴스킨 본사 3층에 있는
디스트리뷰터 관리팀이 이력서를 스캔받아 DB에 저장한다.

동시에 일련번호와 함께 인터넷으로 주문할 수 있는 이용자번호를 바로
배정해 준다.

모든 디스트리뷰터들은 뉴스킨 본사와 인터넷을 통해 언제 어디서나 항상
연결된 상태를 유지하고 있다.

그뿐만 아니다.

제품 생산공장과 가지의 물류센터들도 유기적으로 움직인다.

디스트리뷰터들이 새로운 제품을 주문하면 뉴스킨 본사의 중앙 컴퓨터는
물류센터와 연결된 전용통신망을 통해 배달지시를 내린다.

뉴스킨은 현재 본사가 있는 프로보외에 미국 서부와 동부지역 등 3곳에
물류센터를 두고 있으며 외국의 경우 주로 선박편으로 주문된 상품을 운송해
준다.

이 회사에는 자체공장도 없다.

뉴스킨 제품은 모두 하청계약에 의해 생산된다.

우수한 품질의 제품을 생산하는 제조업체와 독점생산계약을 맺고 뉴스킨
브랜드로만 상품을 공급토록 하고 있다.

공급되는 제품은 "뉴스킨" 브랜드의 화장품만 1백여가지, "인테리어 디자인
뉴트리셔널(IDN)"이란 건강보조식품이 50여가지다.

이들 공장도 뉴스킨 본사,물류센터와 인터넷으로 연결된다.

물류센터에서는 항상 상품별 재고가 파악되고 적정재고에서 모자란 상품이
생기면 자동적으로 생산주문이 인터넷망을 타고 공장에 전달된다.

물류센터는 언제나 일정한 수준의 물품재고를 갖고 전세계 디스트리뷰터들의
주문에 즉시 대응한다.

지난 84년 겨우 5천달러의 자본금으로 시작한 뉴스킨은 이런 방식으로
지난해 15억달러의 매출을 올렸다.

백화점이나 자체 매장을 통해 상품을 진열하지도 않는다.

단지 인터넷을 통해 하나로 묶인 세계 각지의 독립적인 디스트리뷰터들이
발로 뛰면서 거둔 판매실적이다.

이 회사의 최근 새로운 인터넷 영업전략을 마련하고 있다.

디스트리뷰터들의 주문이나 판매수당 입금에 그치는 것이 아니라 인터넷을
통해 고객과 직접 만나기 위한 것이다.

언제나 어디서나 어느 고객과도 바로 접촉할수 있는 인터넷 네트워크를
이용한 "1대 1 마케팅"이다.

이를 위해 뉴스킨은 이미 미국지역에선 디스트리뷰터라는 중간단계를 없앤
인터넷판매시스템을 도입했다.

지난해 상반기 생산과 재고관리 및 재무관리 현황을 한눈에 알 수 있는
전사적자원관리 시스템을 갖추면서부터다.

이를 통해 고객들의 주문에 보다 신속하게 대응할 수 있게 됐다.

이 회사 인터넷영업담당 브렌트 리리 부사장은 인터넷 판매실적이 올해
미국내 전체 판매규모의 22~25%선에 이를 것으로 내다봤다.

뉴스킨은 일반 소비자들을 직접 접촉하는 인터넷 주문시스템이 오히려
디스트리뷰터들의 판매를 더 늘릴 것으로 보고 있다.

당장 소비자들에게 디스트리뷰터들을 더많이 소개하고 제품정보를 더
효율적으로 전달할수 있는 장점이 있기 때문이다.

따라서 우선 미국내에서 운영하는 인터넷 주문시스템을 표준화시켜 전세계
27개 현지법인과 지사에 확산시킬 계획이다.

한국지사(뉴스킨코리아)에도 올해안에 인터넷 주문시스템이 도입될 예정
이다.

< 프로보(미국 유타주)= 손희식 기자 hssohn@ >

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[ 뉴스킨 현황 ]

<>본사 : 유타주 프로보
<>설립 : 1984년
<>종업원수 : 약 3천명
<>CEO : 블레이크 로니 회장
<>싯가총액 : 16억달러
<>98매출 : 15억달러

( 한 국 경 제 신 문 1999년 5월 11일자 ).