제일제당이 영업사원들을 대상으로 현장 출퇴근을 하는 모빌오피스(움직이는
사무실)를 도입, 네트워크 영업을 강화하고 있다.

모빌오피스는 이 회사가 독자적으로 개발한 "액션 21"이라는 영업정보
프로그램을 기반으로 한다.

네트워크 영업을 주도하고 있는 김주형 상무(영업기획실)는 "영업사원들이
이 영업정보프로그램만으로 판매전문 컨설턴트가 될수 있도록 하겠다"고
밝혔다.

-액션 21을 만든 배경은.

"과거의 영업은 제조업체가 힘을 갖고 유통업체들에 밀어넣는 경우가
주류였지요.

그러나 요즘엔 유통이 힘을 쥐는 추세입니다.

유통회사는 영업관련 정보를 많이 요구합니다.

그들의 정보는 자기 매장에 한정돼 있기 때문이지요.

이에비해 제조업체는 상당히 다양한 정보를 갖고 있고 이를 제공해 줄수
있는 기반이 있지요.

영업사원들이 잘 가공되고 충분한 정보를 네트워크로 받아 거래처 고객들
에게 제공하고 컨설팅까지 할 수 있다면 영업 경쟁력이 높아지는 것은 당연
하겠지요"

-네트워크 영업의 기본은.

"액션 21을 만들면서 정보를 임원과 직원이 공유한다데 기본을 두었습니다.

정보란 원래 직위가 높을수록 고급 정보를 갖게되고 유통도 위에서 아래로
향하는 것이 특징입니다.

그러나 이 경우 유통에 시간이 많이 걸리고 전달되면서 왜곡되는 부문도
있습니다.

임원과 영업사원이 똑같이 정보를 공유할 수있도록 프로그램을 설계했고
성공의 배경도 됐습니다"

-도입후 효과는.

"영업사원들이 액션 21이 없는 상태로 되돌아가 영업활동을 하게 된다면
어떨까라는 질문에 대해 활동이 불가능 것이라는 얘기를 공통적으로 합니다.

이 프로그램 없이 영업사원들이 필요한 정보를 전부 확인하는데 하루
2시간을 더 투자해야 할 것입니다.

경쟁력이 올라간 것은 당연하지요"

-네트워크영업의 목표는.

"과거의 영업행태로서는 21세기에 영업이 존재할 의미를 갖지 못합니다.

요즘 핵심역량이라는 말을 많이 합니다.

이 말이 차별화된 그 무엇이라고 정의할 수 있다면 제일제당이 갖고 있는
가장 중요한 영업기법이 되도록 하는 것입니다"

-네트워크 영업을 하는데 장애요소는.

"통신망의 미비입니다.

액션 21의 정보를 다운로드 받는데 많은 시간이 걸립니다.

또 무선데이타 통신이 안돼 매장에서 바로 바로 활용이 안됩니다.

이런 문제점의 개선을 위해 인공위성을 활용하는 등 다양 계획을 세우고
있습니다"

< 윤진식 기자 jsyoon@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 7월 22일자 ).