"한번 제품을 팔면 그만이라는 생각은 인간의 생명을 다루는 의료용품
업체에는 통하지 않습니다. 제품이 팔리면서부터 환자의 몸에 안착되는 것을
확인할 때까지 영업직원이 언제나 수술현장에서 의료진과 붙어 있습니다"

골절및 척추수술용품을 판매하는 마티스코리아의 백완규 사장은 현장중심의
밀착영업으로 의료용품업체에서 주목받고 있다.

마티스는 스위스에 본부를 둔 연간 매출 3천억원의 회사로 새로운 소재와
디자인의 첨단 정형외과 수술용품을 생산하는 업체.

백 사장은 "사고가 대형화되고 있어 한번 사고가 났다 하면 한꺼번에
수많은 골절환자가 발생하고 있다"며 "마티스코리아는 24시간 배달체계를
갖춰 놓고 병원에서 주문하면 언제라도 응급실로 달려갈 채비가 돼있다"고
말했다.

이같은 노력의 성과로 지난해 21명의 직원이 41억원의 매출을 올리면서
지난 96년 창립이후 시장점유율을 꾸준히 높이고 있다.

마티스코리아의 영업모토는 현장중심의 신뢰경영이다.

백 사장은 서울중앙병원과 협조해 레지던트과정의 의사들에게 마티스제품을
이용해 실습할 기회를 주고 있다.

수술용품을 팔았을 경우에는 이 제품이 제대로 시술되고 있는지 전문간호사
나 숙달된 직원을 수술장에 보내 조언하도록 유도하고 있다.

또 환자의 진료기록관리가 체계적으로 이뤄지도록 소프트웨어적인 지원도
하고 있다.

백 사장은 무엇보다 매출액의 10%를 리베이트로 제공하는 한국의 왜곡된
영업환경에서 일절 뒷거래하지 않는다는 점을 자랑스러워한다.

대신 매출액의 17%를 각 병원에 공식적인 장학금으로 지급하고 있다.

백 사장은 "한국의 기술향상에 기여한다는 점에서 보람이 크다"며 "마티스
본사로부터 최우수 현지법인으로 선정된 여력을 몰아 수년내에 아시아 생산
기지및 영업기지를 한국에 유치하겠다"고 포부를 밝혔다.

< 정종호 기자 rumba@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 8월 30일자 ).