의류점은 크게 브랜드 메이커의 대리점과 동대문이나 남대문 도매상가에서
옷을 직접 구입 판매하는 편집매장으로 나뉜다.

의류 소매점은 지난 97년말 IMF 이후 경영이 크게 위축된데 이어 최근에는
동대문시장에 도.소매를 겸하는 첨단 패션쇼핑몰인 밀리오레와 두산타워 등이
오픈하면서 결정타를 먹었다.

하지만 여성 의류점은 그런대로 명맥을 유지하고 있다.

왜냐하면 의류 소매점창업 아이템의 영원한 기본이기 때문이다.

그리고 대형 도매상가와 차별화되는 마케팅을 구사한다면 여성의류 전문점의
장래는 결코 어둡지 않다.

메이커 대리점보다 경영하기가 상대적으로 어려운 편집매장을 중심으로
성공적인 점포 운영전략을 소개한다.

우선 오픈 시기를 잘 잡아야 한다.

가장 좋은 시기는 시즌이 시작될 때다.

의류상품은 S/S(Spring/Summer), F/W(Fall/Winter) 두시즌으로 나뉜다.

보통 2월과 9월이 이 두 시즌이 시작되는 시기이기 때문에 이때가 가게를
시작하기에 가장 좋은 적기다.

그러나 창업을 준비하다보면 이 시기에 오픈 날짜를 맞추는 것이 쉽지는
않다.

만약 2월과 9월 오픈이 어렵다면 대형 유통점의 세일이 시작되는 4,6,10,12
월은 가급적 피하는 것이 좋다.

대리점 창업의 경우 본사 물량의 재고가 거의 바닥나는 때이므로 인기
아이템을 제대로 공급받지 못하고 오픈하는 경우가 생기기 때문이다.

매장의 컨셉트 결정은 매출과 직결되는 아주 중요한 부분이다.

먼저 조사할 부분은 점포가 속해있는 상권에서 가장 잘 나가는 브랜드들이
무엇인지 파악하는 것이다.

상위 3개 브랜드의 디자인이나 상품의 특성을 잘 분석해 이들 제품과 유사한
상품군으로 매장을 구성해야 한다.

전문적인 패션 지식이나 감각이 없는 한 당분간은 카피 마케팅을 전개하는
것이 편집매장이 살아남을 수 있는 방법이다.

일단 상권내 소비자들이 선호하는 아이템으로 매장을 채운 후 서서히 가게의
캐릭터를 살려 나가야 한다.

매장의 인테리어는 창업자 본인이 발로 뛰어다니며 실행해야 될 부분이다.

패션숍은 저 나름대로의 캐릭터를 가지고 매장을 꾸민다.

백화점, 브랜드 대리점, 동대문 도매상가, 대학가쪽 편집매장, 인테리어
잡지 등을 살펴 보면 본인이 구상하는 형태가 나올 것이다.

여기에서 예산, 점포의 컨셉트, 오픈 시기 등을 맞춰 인테리어 방법,
공사시기 등을 결정한다.

올해 2월 청주에서 10평짜리 편집매장을 오픈한 김명옥(32세)씨는 총
6백만원으로 간판 및 인테리어, 집기 등을 해결했다.

매장의 컨셉트는 20대 초반을 겨냥한 모던 쉬크 이미지의 여성복으로
모조 브랜드를 염두에 두었다.

전체 색조는 옅은 회색으로, 옷의 디스플레이는 차가운 금속재질의 행거로,
전체 조명은 삼파장 램프와 길이를 마음대로 조절할 수 있는 할로겐 등으로
정했다.

또 바닥재는 대리석 질감을 표현한 중보행용 바닥재로, 마네킹은 세기말적
분위기를 전해주는 두상이 반밖에 없는 것으로 배치했다.

김씨가 서울 청계천 5가와 동대문 시장 일대에서 디스플레이 용품을 직접
구입했고, 페인팅과 조명, 바닥재 공사 등은 청주에서 잘 한다는 사람을
수소문해서 일을 맡겼다.

옷의 구입은 가게의 컨셉트를 유지해 나가는 전위역할을 한다.

상품 구색 맞추기의 3대 원칙은 소비자가 매장에 갔을 때 "새로운 발견이
있다, 다양한 상품이 있어서 즐겁다, 원하는 상품(베이직 아이템)이 꼭
구비돼 있다"이다.

물론 가게의 컨셉트에 맞는 상품과 거기에 어울리는 상품을 구입한다는
것이 대전제다.

구입할 때 중요한 포인트는 가격대 설정이다.

편집매장의 기준은 "상권내 고객이 구매하기 쉬운 수준이어야 한다,
기본적인 중심 프라이스 라인을 설정하고 상한선과 하한선을 결정해야 한다,
중심 프라이스 라인에 아이템을 집중시킨다"는 것이다.

그러나 이런 정도의 노력으로 매출이 지속적으로 오른다는 보장은 없다.

판매적중률을 높이기 위한 여러가지 방법이 강구돼야 한다.

구체적인 실천방안은 <> 사입을 세세하게 한다(왜 이 제품을 구입하는지
분명한 근거가 있어야 한다) <>사입처별 비교.검토사입을 한다(사입처의
특성이 기록으로 보존돼야 한다) <>판매무드를 만든다(손님이 편안하게 옷을
고를 여유있는 분위기 등이 조성돼야 한다) <>매장환경을 바꾼다 <>예상
히트상품 아이템과 코디네이트하여 연출한다는 것 등이다.

다음 단계의 작업으로는 백화점이나 도매상가에서 할 수 없는 방법을
시도해야 한다.

무료 수선 서비스, 얼굴색과 어울리는 옷의 색상 테스트, 철저한 환불 및
교환 서비스, 고객에게 어울리는 의상 코디네이트 서비스, 드레시한 의상
대여 서비스 등 철저히 차별화 마케팅을 전개해야 시장에서 살아 남을 수
있다.

이젠 어떤 업종이든 전문성을 띤 경영을 하지 않으면 도태될 수밖에 없는
상황이 전개된다.

그래서 점포를 성공적으로 이끄는 체계적인 경영방법이 요구되는 것이다.

< 서명림 기자 mrs@ ked.co.kr >

[ 도움말 유광선 점포회생전략연구소장 02-723-8621 ]

( 한 국 경 제 신 문 1999년 12월 13일자 ).