단풍이 아름답게 물들기 시작한 지난 11월초.

미래산업 천안공장에 일본인 5명이 들어섰다.

료코산교의 미즈가이 다케히쿠(62) 사장과 이 회사의 간부들.

미즈가이 사장은 미쓰비시 그룹내 3인방에 들 정도로 영향력이 큰 인물.

그룹내 요직을 두루 거친뒤 지금은 자회사인 료코산교를 맡고 있다.

공작기계 정밀기계와 전자재료를 취급하며 작년 매출이 6천5백억원에 달한
우량 기업이다.

이곳을 찾은 것은 미래산업의 생산시설을 둘러보기 위한 것.

멋진 조경과 첨단 시설, 뛰어난 기술력에 매료된 그는 미래산업이 생산하는
로봇장비 SMD마운터의 일본내 총판을 맡기로 결정했다.

일본 거대그룹이 한국 중소기업의 일본내 대리점 역할을 자임하고 나선
순간이었다.

이달초 료코산교의 도쿄 본사에서 계약서 서명식이 있었다.

수입물량은 3년동안 최소한 6천만달러를 보장했다.

많으면 2억달러에 이를 것으로 예상했다.

그 자리에서 미즈가이 사장은 "미래산업 총판사업을 내 일생 마지막의 멋진
사업으로 만들겠다"고 밝혔다.

세계 굴지의 기업들이 미래산업의 총판을 하겠다고 나서고 있다.

경쟁이 보통 치열한게 아니다.

미래산업은 국내 중소기업으로서는 매우 드물게 외국의 골리앗을 총판권자로
임명해 시장개척에 나서는 전략을 사용하고 있다.

그것도 제품을 선보인지 1년도 안돼 세계적인 판매네트워크를 구축했다.


<> 글로벌 판매 네트워크 =미주와 유럽시장은 미국의 쿼드가 맡고 있다.

쿼드는 SMD마운터 분야에서 세계 3대업체로 꼽히는 기업.

이 회사는 미래산업의 장비가 세계적인 경쟁력을 갖고 있다는 것을 알아채고
3개월간의 구애작전 끝에 대리점권을 따내는 데 성공했다.

미국과 유럽의 3개사가 치열한 경쟁을 벌였다.

쿼드는 내년말까지 6천7백만달러를 수입키로 확정한 상태.

동남아지역은 싱가포르의 케테카가 맡고 있다.

싱가포르를 비롯해 인도네시아 말레이시아 등지를 담당한다.

이 회사는 반도체소자와 장비를 취급한다.

세계시장을 무대로 반도체에 관한 원스톱서비스를 제공하는 유통업체다.

떠오르는 거대 시장 중국은 팬아시아와 에이스가 따냈다.

이들은 전자 통신산업이 급성장하는 중국지역에 대량으로 미래산업 장비를
팔 생각이다.


<> SMD마운터 =SMD마운터는 전자부품을 인쇄회로기판위에 장착하는 자동화
장비로 일종의 로봇이다.

전자제품 통신장비 생산에 필수적인 설비다.

16개에 이르는 로봇팔이 눈에 안보일 정도의 빠른 속도로 전자부품을 집어다
회로기판위에 놓는다.

SMD마운터의 성능이 전자 및 통신제품의 생산성을 좌우한다.

이들 제품 생산의 핵심장비인 셈이다.


<> 매력 포인트 =성능이 우수하기 때문이다.

미래산업의 장비는 칩을 장착하는 속도가 0.096초에 불과하다.

같은 기종의 타사제품이 0.1초대에 이르는 것에 비해 매우 빠른 수준이다.

게다가 정확하다.

"선수는 선수가 알아본다"고 동종업계는 첫눈에 미래산업의 장비를 알아보고
대리점권을 따내기 위해 경쟁을 벌이고 있는 것.

<> 미래산업의 전략과 포부 =이 회사는 철저하게 풀(pull)전략을 쓰고 있다.

수출을 하기 위해 바이어를 좇아다니며 밀어내기(push)식으로 판매를 하는게
아니라 바이어가 찾아오게 만든다.

제품이 좋으면 알아서 찾아온다는게 정문술 미래산업 사장의 지론이다.

물론 해외전시회에 참가는 하지만 한두대 더 팔려고 애걸복걸하는 게 아니라
바이어가 몸이 달게 만든다.

바탕은 기술력이다.

이같은 기술력을 갖추기 위해 그는 창업이후 번 돈을 연구개발에 바쳐왔다.

돈벌기 위해 사업을 하는게 아니라 연구비를 벌기 위해 사업을 한다고 말할
정도.

SMD마운터 개발에 쏟아부은 금액은 무려 1백60억원에 달한다.

지난해 매출액과 맞먹는 수준이다.

미래산업의 내년도 SMD마운터 매출은 1천2백억원에서 1천6백억원에 이를
것으로 보고 있다.

정 사장은 직원들에게 통닭을 사다주고 보약을 지어 먹이는등 섬기는 자세로
대해 세계적인 기술력을 일궈냈다.

< 김낙훈 기자 nhk@ked.co.kr >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 12월 23일자 ).