** 알프레드 러너 < MBNA 회장 >

"가구 세일즈맨에서 포천 5백대 기업의 최고경영자로"

MBNA의 CEO(최고경영자)인 알프레드 러너 회장의 인생 변천사는 이처럼
화려하다.

사탕가게를 하는 러시아계 이민 2세로 태어난 그는 컬럼비아 대학을 나와
가구세일즈맨으로 사회 첫발을 내디뎠다.

타고난 비즈니스 감각을 발휘해 81년 부동산 관리회사인 이퀴터블 뱅크
사장에 오른 그는 회사 매각자금을 바탕으로 93년 MBNA를 인수했다.

인수당시 MBNA는 10년의 짧은 역사와 막대한 부채에 시달리는 골칫거리
회사에 불과했다.

러너 회장은 회사의 최대 현안인 부채를 줄이고 시티카드등 은행계 카드와
맞서기 위해서는 우량 고객 확보가 절실하다고 판단, 여기에 기업 역량을
총 집결시킨다.

이를 위해 그가 착안한 방법이 제휴 마케팅이다.

공통의 관심사를 가진 사람들의 조직을 파고 들어 그들의 관심거리에 대한
서비스를 제공하면서 카드 이용객을 넓혀 나가겠다는 취지에서다.

우선 스포츠 팬들을 고객으로 유치하기 위해 미국내 대부분의 인기 스포츠
협회와 제휴관계를 맺고 다양한 후원, 시상제도등 스폰서 프로그램을
운영했다.

급기야 98년에는 클리블랜드 브라운스라는 미식축구팀까지 인수했다.

또 대학과의 파트너 관계를 위해 장학재단을 설립했으며 의사 간호사들을
유치하기 위해서는 병원건립에 막대한 돈을 기부하기도 했다.

그의 이름을 딴 대학건물이나 병원을 미국 곳곳에서 볼 수 있는 것도 이같은
이유에서다.

러너 회장의 마케팅 방식은 MBNA의 기업 이미지를 높여주는 동시에 고객들의
이탈을 막는 일석이조의 효과를 가져왔다.

이같은 기업 이미지 덕에 MBNA는 지난해 포천지가 선정한 "가장 존경받는
5백개 회사"중 56번째에 오르는 영예를 누렸다.

또 CEO에 대한 평가인 "매니지먼트 퀄리티"부분에서는 MBNA가 신용카드
업계에서 가장 존경할 만한 기업으로 뽑혔다.

또 기업의 실적면에서는 다른 카드사들의 가격 경쟁력에도 불구하고 94년
2억7천만달러에 달했던 순이익이 98년 7억8천만달러로 3배이상 늘어나는
급성장을 보였다.

< 윤성민 기자 smyoon@ked.co.kr >

( 한 국 경 제 신 문 2000년 1월 13일자 ).