"온라인 자동차 시장을 잡아라"

인터넷의 발달로 온라인 자동차 시장이 급속도로 팽창하고 있다.

이에 따라 딜러망에 의존하던 기존의 자동차 판매방식도 인터넷에서 주문
받는 형태로 탈바꿈하고 있다.

최근 세계 자동차업계 1,2위인 제너럴 모터스(GM)와 포드가 세계 최대의
인터넷 서비스 업체인 아메리카온라인(AOL) 및 야후와 각각 마케팅 부문에
제휴를 발표한 것도 이러한 이유에서다.

이러한 제휴는 양측에 모두 이익이다.

인터넷업체로선 더욱 다양한 콘텐츠를 인터넷에 선보일 수 있고 자동차
메이커로선 보다 많은 미래의 고객들에게 다가갈 수 있기 때문이다.

온라인 자동차시장은 하루가 다르게 번창하고 있는 전자상거래 부문중에서도
가장 발전속도가 빠른 부문으로 손꼽힌다.

인터넷 시장조사 전문기관인 포레스터 리서치에 따르면 올해 자동차
전자상거래 시장 규모는 4억달러에 이를 것으로 추산되고 있다.

오는 2004년께는 1백66억달러에 육박할 것으로 예상된다.

미국인들이 지난 1998년 총 2천8백92억달러를 자동차 및 관련 부품을 구입
하는데 사용한 것을 감안하면(미국 상무부 집계) 앞으로 전자상거래 시장이
가진 잠재력은 엄청나다고 할 수 있다.

지난해 새로 차를 구입한 미국인들 가운데 40%는 한번 이상 자동차 관련
인터넷 사이트를 둘러본 것으로 조사됐다.

올해의 경우 이 비율이 55%를 넘어설 것으로 예상되고 있다.

그러나 온라인 시장을 둘러본다고 이것이 바로 직접 구매로 연결되지는
않고 있다.

실제로 온라인 자동차 판매를 가로막고 있는 거대한 장애물이 아직 존재
하고 있다는 얘기다.

자동차는 여전히 값비싼 소비재중 하나이기 때문에 많은 소비자들은 실제
눈으로 확인하기 전에는 구매를 하지 않는다.

"고객들은 차를 실제로 운전해 보고 타이어도 튼튼한지 직접 확인하고
싶어합니다. 모든 고객들이 그렇지 않지만 일부는 여전히 인터넷에서 얻는
정보보다 실제 느낌을 중요시하죠"(GM e-비즈니스부문 책임자 패트 모리시)

미국 대부분의 주에서 제조업체들이 직접 소비자들에게 자동차를 판매하는
것을 금지하고 있는 것도 인터넷을 통한 자동차 판매에 걸림돌이 되고 있다.

자동차 판매를 위해선 지역 딜러망에 가입해야 한다.

그러나 이러한 규정도 점차 커지고 있는 온라인 자동차 시장의 위력 앞에선
힘을 잃어가고 있다.

포드나 GM이 온라인 시장에 주력하는 것은 단순히 광고를 위한 목적 외에
회사의 효율성 증대라는 부가효과도 겨냥하고 있다.

온라인 상에서 고객들을 직접 만나 어떤 형태의 차량과 옵션을 원하는지
직접 파악하는 것이 좋은 예다.

"과거에는 자동차를 만들어 시장에 단순히 푸시(내다팔기)만 하면 됐습니다.
그러나 지금은 아니죠. 고객들의 의견을 듣고 그들이 원하는걸 시장에
내놓아야 합니다. 푸시산업에서 풀(pull)산업으로 패러다임이 바뀌었습니다"
(캐서린 보크스 포드 대변인)

< 김재창 기자 charm@ked.co.kr >

( 한 국 경 제 신 문 2000년 1월 18일자 ).