"1993년부터 6년간 주가상승률 1만3천50%"

주식투자자라면 한번쯤 꿈꿔 볼만한 경이적인 주가상승률을 기록한 회사가
있다.

바로 미국의 "델컴퓨터사".

지난 1984년 마이클 델이라는 청년이 단돈 1천달러로 설립한 이 회사는
지난해말 PC 제조업계의 거함 컴팩을 제치고 미국 1위의 PC업체로 등극할
정도로 놀라운 성장세를 과시했다.

1만%가 넘는 주가상승률을 기록한 델의 저력은 어디에서 나왔을까.

유통전문가들은 "인터넷과 유통을 환상적으로 결합시킨 전략이 성공을
거뒀기 때문"이라고 평가한다.

델이 표방하는 인터넷유통의 특징은 크게 두가지로 압축된다.

우선 중간 판매상을 거치지 않고 직접 소비자에게 상품을 파는 독특한
유통전략이다.

델은 사이버공간에서 판매자와 소비자를 직접 연결함으로써 도매와 소매를
복잡하게 거치는 기존 유통의 고비용 문제를 해결했다.

유통 비용의 감소는 곧 상품판매가격의 하락으로 이어졌고 소비자들은 다른
메이커에 비해 30% 이상 저렴한 가격에 델컴퓨터를 구입할 수 있었다.

델이 주도한 인터넷유통의 또 다른 특징은 다품종 소량생산을 통해 물류
비용을 최대한 줄인 점이다.

이같은 주문생산체계를 통해 델은 유통경로에 깔려 있는 재고를 최소화했다.

이는 경쟁사들이 80일분의 제품 재고를 가지고 있는데 반해 델은 단 7일분
의 재고로 영업할수 있는 비결이기도 하다.

즉 비즈니스 프로세스를 네트워크화함으로서 주문, 생산, 물류 등 모든
영업과정의 효율성을 높인 것이다.

인터넷유통에 기반한 델의 성공 신화는 다른 경쟁사를 자극하기에 충분했다.

지난해말 미국 PC업계 1위 자리를 빼앗긴 컴팩을 비롯 IBM, 휴렛팩커드
등은 뒤늦게나마 델과 같은 인터넷유통 방식을 도입하기 위해 발벗고 나서고
있다.

IBM의 경우 급기야 대리점을 통한 판매를 포기하고 인터넷으로만 PC를
판매하겠다는 혁명적인 선언을 했다.

컴팩과 휴렛팩커드 역시 최고경영자를 교체하고 본격적인 인터넷 유통경쟁
에 뛰어든 상태다.

인터넷과 유통을 성공적으로 결합시킨 기업만이 최후의 승자가 될수 있는
시대가 온 셈이다.

< 최철규 기자 gray@ked.co.kr >

( 한 국 경 제 신 문 2000년 2월 23일자 ).