[ 학생 입장에서 독서실 운영 성공 예약 ]

T씨는 퇴직 후 안정적이고 손쉬운 사업을 찾다가 독서실을 인수하게 됐다.

경쟁 독서실이 네곳이나 있었지만 인근이 대단위 주택지인데다 고교 2개,
중학교 1개 등이 있어 영업은 그런대로 괜찮을 것으로 판단했다.

인수 비용은 권리금과 시설비 임대료를 포함해 6천만원.

등록 학생수 60명에 월 매출은 4백80만원이었다.

여기서 점포 월세와 공과금, 운영비 등을 빼면 2백50만원 정도의 순수입은
가능할 것이라고 판단했다.

T씨가 독서실을 인수했던 시기는 10월.

인수후 두 달간은 월 3백만원의 순수입을 올렸다.

그런데 두 달후 대입 수능시험이 끝나자 학생이 절반 이하로 줄어들었다.

신학기에 접어 들고 월말고사 시험이 다가오는데도 학생수는 크게 늘지
않았다.

원인을 알아본 결과 인근에 신장개업한 독서실이 규모와 시설을 앞세워
고객몰이를 하고 있었고 그 탓에 경쟁 독서실은 월 등록비를 7만원에서
5만~6만원으로 내리는 등 치열한 가격경쟁을 벌이고 있었다.

T씨는 고민끝에 한 재수생의 충고를 받아 들여 재단장에 나섰다.

조명시설을 바꾸고 독서실 내부도 새로 페인트칠을 했다.

낡은 간판은 산뜻한 느낌이 드는 새 상호로 바꾸고 유명무실했던 휴게실도
다시 꾸몄다.

또 교육방송의 수능생 대상 강좌를 녹화해 테이프와 함께 비치해두고
원하는 학생은 대여해갈 수 있도록 했다.

특히 T씨가 신경쓴 것은 가정 통신문 작성이다.

공직에 있었던 자신의 경력 소개와 함께 등록생들에 대해 제2의 부모로서
성심을 다하겠다는 내용을 담아 등록생의 가정에 보냈다.

또 명문대 법대에 재학중인 막내 아들의 도움을 받아 월 5일 정도 오후
시간에 개별지도와 수험생 고민을 상담해주는 시간을 갖도록 했다.

T씨의 전략은 적중해 차츰 등록생 수가 늘어나기 시작했고 여름방학에는
좌석의 80%가 찰 정도가 됐다.

T씨의 새로운 성공은 내부시설 재단장과 컨설팅사의 리마케팅 전략도
한 몫했지만 숨은 원인은 T씨 자신이 고 3년생과 재수생들의 입장에서 독서실
사업을 보게 된 데 있었다.

실패를 모르고 인생을 살았던 T씨는 일종의 일류병같은 선입견을 갖고
학생들을 대했는데 한 등록생을 통해 잘못된 가치관을 수정할 수 있었다.

가치관이 바뀌자 사업관도 바뀌게 되고 학생들에게 도움이 된다면 돈을
못 벌어도 사회 봉사를 할 수 있다는 데까지 생각이 미치게 된 것이다.

T씨의 사례는 진정으로 고객입장에서 사업을 할 때 성공할 수 있다는
비즈니스의 평범한 진리를 다시 한번 깨닫게 해준다.

< 이경희 한국창업전략연구소장 (천리안 GO LKH ) >


( 한 국 경 제 신 문 2000년 3월 6일자 ).