"부스틴 무이또 봉" 브라질 낙농가들 사이에 유행하는 말이다.

"따봉"이라는 말은 브라질 말로 "좋다"는 뜻이다.

LG화학이 생산하는 부스틴이 최고라는 얘기다.

부스틴은 LG화학이 유전자 재조합 방식으로 세계에서 두번째로 개발한 젖소 산유력 증강제다.

물론 국내에서는 처음이다.

동물의약품 대부분을 수입에 의존하고 있는 국내 현실에서 자체 기술로 개발한 동물의약 제품이 이 정도 찬사를 받을 정도면 품질의 우수성을 쉽게 알 수 있다.

LG화학은 최근 "부스틴"의 성가를 인정,"월드 베스트 프로덕트"1호로 정하고 담당부서인 농화학사업부 동물의약팀에 1억원의 포상금을 지급했다.

이 팀은 팀장인 라정찬 차장과 정경훈 대리 등 10명의 수의사와 축산을 전공한 4명 등 16명이 근무하고 있다.

이들은 국내외 동물의약품 시장 조사를 통해 개발 대상 제품을 선정하고 개발 제품을 국내외에 마케팅하는 일을 하고 있다.

단순히 제품을 판매한다기보다 국내 생명과학을 세계에 과시한다는 자신감으로 해외시장 개척에 주력하고 있다.

이 팀은 95년6월 국내 처음으로 "부스틴 S"를 말레이시아에 처녀 수출한 이래 세계 10개국에 이미 7천만달러 이상의 수출 계약을 마쳤다.

특이한 사실은 수출시장마다 경쟁사의 제품을 누르고 압도적인 시장점유율 우위를 기록하고 있다는 점이다.

브라질에서 "부스틴S"는 이미 4년동안 판매된 미국 경쟁사 제품을 누르고 80%의 시장 점유율을 달성했다고 한다.

남아공에서도 85%의 점유율을 차지했다.

또 지난 98년2월부터 수출을 시작한 멕시코도 이미 70%이상의 시장을 점유하는 등 그동안 세계 시장을 독점하고 있던 미국 몬산토사와 치열한 경쟁을 벌이고 있다.

이 제품의 해외마케팅 비결은 무엇일까.

우선 차별화된 제조공법을 바탕으로 30%이상의 산유량 증산효과가 있는 등 품질면에서 충분한 경쟁력을 확보한 점이 주효했다.

회사측은 이같은 품질 경쟁력을 바탕으로 경쟁사에 비해 높은 가격으로 "부스틴S"를 판매하고 있다.

철저한 AS도 해외시장을 성공적으로 공략할 수 있었던 요인으로 꼽힌다.

동물약품팀원들이 중남미 아프리카 국가에 출장갈 때 하루 1천 이상의 거리를 누비며 목장 방문 서비스를 실시하는데 고객들은 깜짝 놀랄 수밖에 없었다.

동물약품팀원들은 주력시장의 거래업체와 제품 판매정책을 협의하기 위해 밤잠을 제대로 자지 못하는 올빼미 생활을 마다하지 않았다.

LG는 1억8천만달러 규모의 세계 최대 시장인 미국시장을 공략하기 위해 미국 FDA(식품의약청)에 상품등록을 추진하고 있다.

상품 등록이 끝나면 선진국시장에서 떳떳하게 "일전"을 치를 각오로 최선의 노력을 기울이고 있다.

해외 수출뿐 아니라 국내 마케팅에 있어서도 국내 낙농가를 위해 이미 설립된 "젖소건강진단센터"를 중심으로 국내 낙농발전에 기여한다는 각오다.

< 이익원 기자 iklee@ked.co.kr >

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[ 라정찬 동물의약영업팀장 ]

LG화학에서 부스틴 사업을 처음 기획한 주역은 라정찬(37)동물의약영업팀장이다.

서울대 수의학과 출신으로 바이엘코리아에서 근무하던 그는 지난 94년 LG화학으로 자리를 옮겼다.

그에게 떨어진 첫 과제는 LG기술연구원에서 개발한 물질을 실용화하는 것이었다.

"처음에는 모든 업무가 낯설기만 했습니다.

국내에 동물의약사업이 워낙 불모지였던데다 누구한테 자문받을 곳도 마땅치 않았지요"

96년에는 국내 낙농업이 극심한 불황을 타며 부스틴 매출 11억원에 19억원의 적자를 냈다.

도저히 사업을 지속할 수 없었다.

라 팀장은 회사측과 상의해 개발 생산 영업을 한팀으로 묶었다.

이후 고객의 목소리에 귀를 기울일수 있었다.

주사바늘이 너무 굵어 젖소가 고통을 느낀다는 소리를 들으면 이를 곧바로 개선했다.

국내 시장이 협소해 해외 마케팅에 주력했다.

96년10월에는 브라질 및 남아공에 제품을 내보내고 미국 몬사토사와 시장에서 싸웠다.

약효가 경쟁사 제품보다 30%가량 우수하다는 점을 적극 알렸다.

현지 유통업계가 지적하는 사항은 연구개발 및 생산단계에서 시정했다.

이런 과정을 거치면서 점차 자신감을 얻게 됐다.

아프리카 중남미 지역 10개국에서 시장점유율 1위를 기록할 수 있었던 것은 라 팀장을 비롯한 동물의약영업팀의 이런 노력 덕분이라고 할수 있다.

< 이익원 기자 iklee@ked.co.kr >