인터넷이 기업간 상호 연결방식을 혁명적으로 바꿀 것이라는 전망이 무성하다.

명망있는 기업은 물론 신생 벤처들도 모두 B2B를 외치고 있다.

미국도 마찬가지다.

커머스원(CommerceOne)이나 아리바(Ariba)와 같이 B2B를 목적으로 태어난 회사는 물론이고 B2C를 B2B로 확장중인 야후(Yahoo)나 이베이(eBay) 등의 회사도 있다.

또 지엠(GM) 포드(Ford) 등 오프라인 회사가 온라인으로 확장하면서 B2B 비즈니스 모델을 천명하는 경우도 있다.

인터넷을 기반으로 한 B2B 비즈니스 모델의 가치가 몇 년 안에 폭발적으로 높아질 것이란 전망에 따라 미국에서 지난 몇 개월동안 B2B 관련업종의 주가가 급상승했다.

하지만 기업과 관련된 모든 것을 B2B로 주장하는 최근 우리나라의 분위기는 우려할 만하다.

B2B 분야는 크게 2가지 축으로 구성된다.

한 축은 "이마켓플레이스(e-marketplace)"로 불리는 B2B 전자상거래 시장의 운영자다.

다른 한 축은 이들 운영자에게 이마켓플레이스의 구축과 운영에 대한 솔루션을 제공하는 자다.

운영자는 다시 수직적 운영자와 수평적 운영자로 대별된다.

특정 산업이나 기업을 중심으로 수직적 계열 관계의 기업들을 인터넷에서 하나로 묶어 운영하는 수직적 이마켓플레이스 운영자와 전 산업에서 보편적으로 사용되는 상품거래 장터를 운영하는 수평적 이마켓플레이스 운영자로 구분된다.

이런 분류는 B2B 관련 기업에 관심있는 사람은 기본적으로 알아야 된다.

하지만 B2B 비즈니스 모델이 수없이 나오고 있고 관련기업도 급속히 성장하고 있기 때문에 그 가치를 정확하게 평가하는 일은 쉽지 않다.

또 수없이 생겨나는 비즈니스 모델 전부가 동일한 가치와 시장 기회, 이익을 창출하지도 못한다.

최근 B2B 관련 기사가 끝없이 나오고 있어 멀지않아 용어 자체가 진부해질 것이다.

그때쯤이면 B2B 기업에 대한 평가도 지금보다 정확하게 이뤄질 수 있을 것이다.

하지만 투자를 위해서는 B2B 관련 기업이나 모델을 현 시점에서 평가해야 한다.

우선 비즈니스 모델의 핵심을 이해하는 것이 필요한데 해당 비즈니스 모델의 목표시장과 관련 산업의 보급률, 예상 시장점유율, 거래수수료나 운영이익 등 보다 구체적이고 상세한 사항을 알아야 한다.

투자자는 이런 기본적 이해를 바탕으로 B2B 관련기업을 평가하고 투자해야 한다.

B2B 관련기업에 투자하는 경우 다음의 3가지 기준을 잣대로 활용할 수 있다.

첫째 경영진에 대한 평가다.

다른 투자도 마찬가지지만 B2B에서 가장 중요한 기준은 경영진의 역량이다.

경영진은 신속한 성장, 비즈니스 모델의 지속적 발전, 여러 제휴를 강력히 추진할 수 있는 경험과 역량을 가져야 한다.

아무리 큰 비전을 가진 경영진도 추진력이 없으면 아무것도 할 수 없다.

과거에 확실한 실적을 가진 경영진이라면 더욱 좋다.

특정한 수직적 이마켓플레이스를 지향하는 경우 경영진은 그 분야 전문지식을 갖고 있어야 한다.

또 기존 오프라인상의 공급 체인에 대한 완벽한 이해와 함께 이를 온라인에서 운영할 수 있는 추진력도 갖춰야 한다.

두번째 기준은 시장규모다.

향후 수년동안 지속적으로 성장할 수 있는 시장이 있어야 한다.

그 규모에 대해서는 일정한 기준이 없다.

하지만 일정 비율 이상의 시장 구성원이 참여했을 때 그들을 대상으로 창출해낸 부가가치가 효율적이라면 그것이 바로 시장 판단의 기준이다.

셋째 솔루션이 잣대다.

기업들이 현행 업무수행 방식을 버릴 경우 부가가치를 창출할 수 있는 새로운 솔루션이 있어야 한다.

그것은 기존의 비효율을 없애고 새로운 가치를 창출할 수 있어야 한다.

해당 이마켓플레이스에 참여한 구매기업과 공급기업을 한 곳에 모으고 그들에게 원스톱 구매기회를 제공해야 한다.

주문 물류추적 창고관리 고객만족 등 부가서비스를 수행할 수 있어야 함은 물론이다.

기본적으로는 응용 소프트웨어간 완벽한 흐름을 보장하는 XML베이스여야 할 것이다.

오는 2004년이면 기업간거래의 10%가 온라인으로 이뤄질 것이란 전망이 나오고 있다.

이에 따라 현재 B2B BB(빅뱅)가 진행되고 있다.

적어도 앞으로 몇 년간은 시장이 이 방향으로 움직일 것이다.

하지만 B2B에 대한 무차별 투자는 현명하지 않다.

B2C 시장과 마찬가지로 조정기가 반드시 있을 것이기 때문이다.

이한주 < 비투비인터넷 사장 hjlee@b2binternet.co.kr >