[카드시장 빅뱅] '족집게 마케팅'으로 고객 낚는다

마케팅 관점에서 신문 방송등 대중매체를 이용한 광고는 융단폭격에 비유된다.

"하나라도 맞겠지"하는 막연한 심정으로 물량공세를 펴지만 효과는 크지 않다.

이에 비해 고객에 대한 정확한 데이터를 기반으로 광고하는 DB마케팅은 "스마트 폭탄"에 비유된다.

발사되는 물량은 많지 않아도 하나하나가 정확하게 목표에 도달한다.

이른바 쪽집게 마케팅이다.

DB마케팅이 신용카드사들의 새로운 수익사업으로 각광받고 있다.

소수인력으로 큰 효과를 올릴 수 있을 뿐 아니라 정보와 컴퓨터,인터넷등을 결합한 첨단사업이라는 이미지를 부각시킬 수 있는 이점이 있어서다.

사실 고객 정보에 관한한 신용카드사들을 따를 만한 업종은 없다.

고객의 나이,성별,혈액형,학력,월수입,기혼여부 등 기본적인 데이터에서부터 시작해 자주가는 술집,자주 이용하는 백화점,자주 사는 물건등 개인에 관한 모든 정보를 손에 쥐고 있다.

DB마케팅은 이같은 정보력을 이용해 마케팅할 만한 고객을 선별한 후 펼치는 1대1 마케팅 기법이다.

마케팅할만한 고객을 선별하는 작업은 금광에서 금을 캐내는 작업에 비유,"데이터 마이닝(Mining)"이라고 부른다.

삼성카드는 고객 정보를 이용한 쪽집게 마케팅을 수익사업으로 연결시킨 대표적인 예다.

삼성카드내에는 DB마케팅을 전담하는 10여명의 전문 인력들이 작년 한해 2천억원 가량을 매출을 올렸다.

1인당 2백억원 가량의 매출을 거둔 셈이다.

올해는 2배가량 늘어난 4천억원을 목표로 삼고 있다.

마케팅팀은 업체당 평균 2천만~3천만원의 마케팅 비용을 받고 있다.

고객은 콘도 분양업체부터 백화점까지 다양하다.

마케팅 수단은 주로 우편물을 이용한다.

그러나 신세대층을 대상으로 할때는 인터넷 전자우편이 효과가 크다.

LG캐피탈의 경우에는 타 기업의 마케팅 대행을 하는 수준은 아니지만 지난 98년부터 1년반동안 DB마케팅을 위한 기본 인프라를 구축한 후 작년 하반기부터 DB마케팅을 적극 실시하고 있다.

DB마케팅팀에는 미국 MBA(경영학석사)출신의 직원을 포함,9명이 근무하고 있는데 LG캐피탈은 이들을 전문직군으로 육성한다는 전략이다.

이들의 업무목표는 일단 장기고객을 만든다는 것.

다음은 각 사별 DB마케팅 성공담.

<케이스 1>

삼성카드는 최근 1년간 골프장에서 1번이라도 골프를 친 경험을 가진 회원으로 대상으로 DB마케팅을 실시했다.

골퍼 고객들에게 1달동안 2백만원 이상을 카드결제할 경우 추첨을 통해 유명 프로골퍼와 함께 경기할 수 있는 기회를 제공하겠다고 제안한 것.

결과는 마케팅팀도 놀랄 정도였다.

골퍼 고객들의 매출이 당장 20~30% 급상승했다.

삼성카드는 골퍼 고객들을 선별,마케팅함으로써 마케팅 비용을 평소보다 10분의1로 줄일수 있었다.

<케이스 2>

지난5월 현대콘도는 삼성카드에 마케팅을 의뢰했다.

콘도분양권을 구매할 만한 고객들을 대상으로 마케팅을 대행해 달라는 주문이었다.

삼성카드는 고객을 선별,20만명을 대상으로 광고문을 보냈다.

결과는 대성공.

1백만명에게 무작위로 광고하던 이전 의뢰회사에 비해 무려 24배나 높은 판매 실적을 거둔 것.

삼성카드는 콘도 회원권이 수천만원을 호가하는 것을 감안,고객의 소득수준과 소비성향,취미활동 등을 분석한 후 마케팅 한 것이 적중했다고 분석했다.


<케이스 3>

LG캐피탈은 장기휴면 회원들을 대상으로 집중적인 마케팅을 벌인 결과 작년 휴면회원중 7%를 LG카드를 사용하게 만들었다.

올해는 재사용율(Break-in rate)이 20%를 넘어설 것으로 예상되고 있다.

LG캐피탈은 또 장기고객 확보에 노력,총회원수 대비 고정고객화 비율을 작년 7%에서 올해 15%대로 끌어올릴 수 있을 것으로 내다보고 있다.

< 박수진 기자 parksj@hankyung.com >