정회훈 < 이커뮤니티 대표 >

최근 코스닥시장의 경색으로 벤처기업들이 투자자금 모집에 어려움을 겪게 되면서 그 어느 때보다 제대로 된 사업계획서를 작성하는 일이 중요해졌다.

미국의 경우 비교적 규모가 큰 벤처캐피털은 일년에 5백개에서 1천5백개의 사업계획서를 받는데 이 중에서 약 10%만 검토하고 검토한 사업계획서 중에서 다시 10%만을 투자한다고 한다.

이러한 상황에서 제대로 된 사업계획서는 사업 성공의 첫 걸음이라고 할 수 있다.

창업자들이 사업계획서 작성시 흔히 간과하는 부분이 있다.

첫번째로 시장분석이다.

훌륭한 아이디어를 갖고 좋은 제품을 만들었다 해도 제품을 팔기 위한 시장이 존재하지 않는다면 결국 그 사업은 빛을 못 보게 된다.

주문형 반도체 부분에서 뛰어난 기술을 가지고 있는 A사는 투자자를 모집하기 위해서 사업계획서를 작성하여 검토를 의뢰하였으나 기술적인 우위성을 너무 강조하다 보니 사업계획서를 검토하는 벤처캐피털의 심사역들도 마치 추리소설을 읽는 듯한 느낌을 받았다고 한다.

사업계획서의 대상은 대부분 엔지니어가 아님을 전제로 해야 한다.

자세한 기술적 설명보다는 제품이 팔릴 수 있는 잠재적인 시장의 존재와 성장가능성을 부각시켜야 한다.

사업은 배가 바다에 나가 목적지까지 항해를 하는 것에 비유할 수 있다.

노를 얼마나 잘 저을 수 있는가보다는 조류와 바람을 잘 타는 것이 훨씬 더 사업성공에 있어 중요한 요인이다.

B사의 경우에는 특히 시장분석에 있어 고객에 대한 파악이 부족하여 컨설팅과정을 통해 해당 제품의 애플리케이션이 무엇이고 그런 애플리케이션을 활용할 고객이 누구인지를 밝힌 결과 매우 설득력있는 시장분석이 된 적이 있다.

또 사업계획서에서 흔히 소홀한 부분이 경쟁상황이다.

대부분의 창업자들이나 경영진들은 자신의 제품이나 서비스에 너무나 자신한 나머지 경쟁상대가 없다고 생각하는 경우가 많다.

A사의 사장도 경쟁을 경시하는 치명적인 오류를 범하고 있었다.

이는 업계의 내로라는 전문가 몇 명을 만나 해당 제품에 대한 최근 기술개발추세 등을 인터뷰하여 주요 경쟁자들의 목록을 작성하고 강점과 약점을 평가함으로써 보완이 되었다.

두번째로 재무자료의 계량화다.

재무계획은 사업계획서가 경제적으로 실현가능한지를 평가하는 부분이며 재무관련 자료는 투자자들의 투자여부 판단에 핵심이 된다.

특히 사업의 결과는 결국 재무제표상의 손익으로 표현되는데 재무자료는 경영자의 계수화 및 관리능력을 대변한다고 해도 과언이 아니다.

그러나 대부분의 사업계획서에서 재무자료가 수치화되어 있지 않은 경우는 반이상이었고 계량화된 재무자료를 포함한 사업계획서 중에서도 예측치의 근거가 제대로 제시된 경우는 극히 소수였다.

한 예로 게임 및 애니메이션사업을 하는 G사의 사업계획서는 매출 비용 현금흐름 등의 재무계획과 자본계획 등은 전혀 없이 자금수지표만 한 쪽 있을 뿐이었다.

재무계획은 최소한 사업 시작 후 3년 동안의 사업내용을 반영해야 한다.

투자자금의 유치가 재무계획의 가장 큰 목적이라고 할 때 고려해야 할 부분은 투자를 받게 되면 사업의 어느 부분에 집중적으로 사용하게 될 것인지를 밝히는 것이다.

기존기업이라면 회사의 자본구조를 설명하고 그 사업을 계획하기 위해서 어떻게 자금을 운영하고 그 효과는 무엇인지를 설명해야 한다.

세번째는 수익모델이다.

최근에 인터넷 기업들의 수익모델이 취약하다는 인식이 확산되면서 수익모델이 취약한 사업의 경우 자금조달 자체도 쉽지 않다는 점에서 수익모델의 중요성은 더욱 커지고 있다 수익모델은 정교하게 설계되어야 하는 측면도 있지만 남들이 이해하기 쉽게 적어야 한다.

게다가 수익모델을 뒷받침할 수 있는 객관적인 자료를 함께 제시해주어야 한다.

사업계획서를 보다 보면 사업의 매출이 아무런 단서없이 얼마라는 식의 수익모델을 보게 되는데 이 수익모델에는 고객기반 시장점유율 등 사업에 대한 구체적인 가정이 전제가 되어 있어야 한다.

이러한 수익모델이 기초가 되어 향후 수년간의 추정재무제표가 만들어진다.

창업을 하고자 하는 많은 기업들의 대부분은 좋은 아이디어만을 강조하여 사업계획서를 작성하지만 수익모델이 불명확한 경우 사업계획서는 쓰레기와 마찬가지인 것이다.

사업계획서에서 중요한 요인이라고 제시한 시장분석, 재무자료의 계량화, 수익모델은 상호관련성이 높다고 할 수 있다.

수익모델을 설명하기 위해서 재무자료의 계량화가 필수적이며 재무자료는 철저한 시장조사와 분석을 바탕으로 이루어진다고 할 수 있다.

< 정회훈 이커뮤니티대표 hchung@ecommunity.co.kr >