최근 각국 증시에서 "닷컴" 주식이 동요하면서 한때 열광적인 붐을 일으켰던 인터넷 비즈니스에 대한 회의론이 거세게 일고 있다.

그러나 인터넷은 더 이상 피해갈 수 없는 현실이며, "사이버 세계로의 진출은 선택의 문제가 아닌 생존을 위한 필수사항"이라는 주장도 여전히 유효하다.

뉴욕에 본사를 둔 프라이스 워터하우스 쿠퍼스(PwC) 회계법인은 이와 관련, 미국 RGS 어소시에이츠사의 정보통신(IT) 담당 로버트 템즈 컨설턴트의 논문을 인용해 "전환기 인터넷 비즈니스의 활로"라는 보고서를 냈다.

보고서의 골자는 e비즈니스를 통해 새로운 권력이동 현상이 일어나고 있는 것은 엄연한 사실이며 기업들은 인터넷 혁명의 만개에 대비해 대응책을 서둘러야 한다는 것이다.

보고서를 간추린다.

70년대 중반 이전까지만 해도 기업들은 매스(mass)마켓을 대상으로 한 새로운 제품이나 서비스를 개발할 때 자체 역량에 의존해야 했다.

가격은 시장이 받아들일 수 있는 수준에서 책정됐고 매출과 비용의 차액만큼 수익이 발생했다.

그러나 독특한 제품과 서비스를 가지고 시장에 진출하는 기업이 늘면서 경쟁이 심화됐고 제품 기술의 표준화와 제조 비용 절감이 앞다퉈 이뤄졌다.

그 결과 80년대는 유사한 성격의 제품과 서비스를 제공하는 기업들이 생겨났고 경쟁에 이기기 위한 기업들의 수익마진 인하 바람이 불었다.

그러나 90년대를 넘어 21세기로 진입하면서 e비즈니스를 바탕으로 한 권력이동이 진행중이다.

고객은 마우스 클릭 한번으로 필요한 제품이나 서비스를 찾아낼 수 있으며 구미에 꼭 맞게 특화된 제품과 서비스를 요구할 뿐 아니라 높은 품질과 신속한 배달을 필수 요건으로 꼽고 있다.

웹을 통한 가격 비교가 용이해지면서 판매업체들의 경쟁은 치열해지고 있다.

제품과 서비스의 라이프 사이클은 단축되고, 제품 개발은 장기 전략 차원이 아닌 단기 전술 차원에서 이뤄지고 있다.

이제 기업은 비용 절감 필요성과 더불어 고객의 구미에 맞게 특화된 제품과 서비스를 제공해야 한다는 압력을 받고 있다.

이 두가지 요건을 만족시키기 위해서는 고객이 원하는 특화된 제품을 생산하면서도 대량생산 기술을 적용, 고품질의 저가 제품을 신속하게 유통시킬 수 있는 역량이 필요해진 것이다.

요컨대 이제 비즈니스의 가치를 결정하는 것은 "시장"이 아닌 "고객"이다.

이런 상황에서 기업이 살아남기 위해서는 가치 사슬(value chain) 전반의 비용을 최적화해야 한다.

이제는 지식, 관계, 정보를 제대로 수렴, 정리한 비즈니스 모델을 가진 기업만이 경쟁력을 확보할 수 있다.

또한 e비즈니스 기회에 민첩하게 대처하기 위해 핵심역량만을 보유하고 나머지 부분은 과감하게 아웃소싱할 필요가 있다.

이를 위해서는 다음과 같은 e비즈니스의 네가지 요소를 구축해야 한다.

첫째는 ERP(전사적자원관리.Enterprise Resource Planning) 시스템을 갖춰야 한다.

ERP 시스템은 정보에 대한 통제력을 제공하는 발판으로서 의사결정을 지원한다.

예컨대 문제발생 1개월 후 재고상황에 대한 정보를 알아낸다고 해도 이 정보를 통해 문제를 해결할 수는 있다.

그러나 e비즈니스 상황에서 1개월이란 지나치게 긴 시간이다.

따라서 문제발생 즉시 행동을 취할 수 있는 정보가 필요하며 특히 전자상거래 부문에서는 이같은 실시간 정보전달 시스템이 필수적이다.

이같은 통합 시스템을 갖추는데는 상당한 시간이 소요된다.

둘째는 낭비 제거다.

기술의 효율적인 실행을 통해 전체 가치사슬에서 낭비 요소를 줄이고 강력한 제휴 및 협력관계를 구축해야 한다.

셋째는 고객에 대한 철저한 이해다.

오늘날 최고의 기업은 고객에 대한 깊은 이해와 제품 및 서비스에 대한 고객의 만족수준을 제대로 가늠할 줄 알아야 한다.

e비즈니스는 고비용의 직접대면 판매모델을 고집하는 기업들에 가장 큰 영향을 미치고 있다.

온라인 커뮤니티를 활성화하고 고객과의 커뮤니케이션에 힘쓰는 기업들은 고객 로열티를 확보할 수 있으며 적은 비용으로도 시장 점유율을 높일 수 있다.

마지막 네번째는 정보다.

정확한 수익정보 없이는 위에서 지적한 세가지 요소도 별다른 의미를 얻을 수 없다.

특히 고객 각자가 원하는 제품이나 서비스를 특화해 지목할 수 있고 온라인 가격비교 정보를 얼마든지 얻을 수 있는 상황에서 수익과 비용에 대한 확실한 정보는 매우 중요하다.

뉴욕=이학영 특파원 hyrhee@earthlink.net