프랑스 시장은 일본과 함께 초기 진출이 가장 어려운 시장중의 하나다.

수입업자 고유의 사양을 요구하는 경우가 많으며 제품도 독창성과 창의성이 중요시된다.

소량다품종의 시장특성도 보이고 있다.

프랑스업체와의 상거래에서는 가능한 불어를 사용하는 것이 상대방의 호감을 끌 수 있다는 점을 유의해야 한다.

상관행상 문서주의가 우선시되기 때문에 각종 계약서,영수증,서신을 잘 보관해야 한다.

또 프랑스 기업에는 신용거래인 무역어음(D/A)결제방식이 관습화돼있어 신용장(L/C)결제조건에 불만을 표하는 업체도 많은 편이다.

그러나 신용관계가 형성되면 쉽게 거래처를 바꾸지 않는 보수성향을 띄고 있다.


<>합리성을 중요시 하는 상담문화=프랑스인들은 매우 합리적인 사람들이어서 바이어들과 순조로운 상담을 하기 위해서는 사전에 모든 것을 준비하는 습관과 앞뒤가 맞는 태도로 임하는 것이 중요하다.

상황에 따라 요령있게 혹은 임기응변으로 대처하는 것을 융통성있다고 생각하기 보다는 기회를 이용하는 사람들로 신용을 안하는 경향이 더 많다.

합리적이고 조직적인 방법으로 접근하는 것이 상대방의 신뢰를 사는 지름길이다.


<>프랑스 바이어=프랑스 바이어들은 품질이 아무리 좋다고 외쳐도 한국제품을 대만이나 중국 혹은 다른 아시아 경쟁국가 상품과 잘 구별하려 하지 않는다.

이들이 한국이나 아시아 나라에서 구매하는 품목은 이미 그 범주가 정해져 있는 것이 보통이며 범주를 벗어난 충동구매를 하지 않는다.

특히 대형 프랑스 유통업체들은 이러한 구매패턴을 구조적인 전략으로 채택하고 있으며 구매담당자가 한 상품의 구매를 결정하는데도 1~2년이 걸린다.

또 오퍼는 일반적으로 "로지스틱스"라고 불리는 자료접수로부터 시작된다.

세계 각국의 오퍼가 로지스틱에 등록되기까지는 매우 험난한 경쟁을 거쳐야하며 이러한 로지스틱단계를 지나야 비로소 접촉이 가능하다.

이러한 사정을 모르고 무작정 방문을 시도하거나 팩스로 오퍼를 남발하는 일들은 이들을 신경질나게 만들어 점차 신용을 잃게 되는 결과를 초래한다.

이심기 기자 sglee@hankyung.com