요즘 백화점 여기저기를 다니며 열심히 발품을 팔아도 아줌마들 맘에 쏙 드는 제품을 찾기가 쉽지 않다.

''젊은 여자들이 입는 옷은 이렇게 비싸지 않던데…''.

아줌마들이 입을만한 옷이 없다.

디자인도 제한돼 있다.

값도 너무 비싸다.

20대 여성을 주고객으로 한 옷값(백화점 기준)은 정장 한벌에 25만∼35만원.

이에 비해 40∼50대를 겨냥한 옷은 60만원이 넘는다.

아줌마 옷의 원가는 비쌀 수밖에 없다.

나이가 들면 장식이 화려한 옷보다는 은근한 멋을 풍기는 스타일을 선호하게 된다.

따라서 섬세한 장식보다는 고급원단을 얼마나 많이 사용했느냐가 중요하다.

캐주얼 의류를 만들때 한마에 1천원하는 옷감을 쓴다면 아줌마 옷에는 1천5백원짜리 원단을 쓴다.

젊은 아가씨보다 살이 찐 아줌마들용에는 옷감이 10%정도 더 들어간다.

제조원가가 옷값을 비싸게 만드는 요인인 것은 분명하다.

그러나 결정적인 것은 아니다.

업체의 영세성이 그 주원인이라고 전문가들은 입을 모은다.

백화점의 캐주얼 의류나 여성복 브랜드 가격은 보통 원가에 4.5나 5를 곱한 것이다.

그러나 아줌마 브랜드들은 5.5배나 6배로 결정된다.

젊은 여성들만큼 수요가 많지 않은데다 디자인 한개당 생산량도 적기 때문이다.

이익을 남기기 위해 가격차등화가 불가피하다는 것이다.

대기업이 시장에 뛰어들 수 없는 구조적 요인도 아줌마 옷값이 비싸게 된 원인의 하나다.

주부들은 체형이 달라진다.

아이를 낳고 나면 배가 나오고 엉덩이가 커진다.

따라서 아무 옷이나 입을 수 없다.

젊은 여성들처럼 55,66사이즈 등 크기를 표준화하기가 힘들다.

아줌마에게 맞는 옷본이 따로 있는 것은 바로 이 때문이다.

주부 옷제작 회사들은 40∼50대의 체형틀에 맞는 옷을 만드는 노하우가 있다.

가격은 비싸도 이들 회사가 만드는 옷을 사입지 않을 수 없다.

아줌마 고객의 특성으로 빼놓을 수 없는 것이 하나 있다.

''단골손님으로 특별한 대접을 받길 원한다''는 점이다.

아줌마들은 백화점 판매원들로부터 ''여왕대접''을 받고싶어한다.

그래서 장사가 잘되는 의류 매장에는 단골손님을 많이 확보하고 있는 판매사원이 있게 마련이다.

요즘들어 아줌마 옷시장도 조금씩 달라지고 있다.

주부들이 몸매 관리에도 신경을 쓰고 있다.

''사이즈만 맞고 서비스만 잘 하면 OK''라던 전략은 더 이상통하지 않는다.

아줌마 브랜드들도 변해야 살아남을 수 있다.

sol@hankyung.com