한국선재 이명호(68)사장은 서울보다 오사카 도쿄 등 일본의 주요 도시가 더 편하다.

"일본에 가면 친구들이 길거리에 널려 있다"고 스스로 말할 정도다.

그는 오사카의 버스 및 지하철 노선은 물론 웬만한 골목길까지 머리 속에 외우고 있다.

지난 25년동안 일본 시장을 뚫기 위해 오사카를 중심으로 일본 곳곳을 내집 드나들 듯이 방문한 덕분이다.

어느 덧 고희(古稀)를 바라보고 있는 그이지만 지금도 1년중 4개월가량은 일본에서 보낼 정도로 젊은이 못지 않은 활동을 벌이고 있다.

이 사장은 경조사 등 국내에 특별한 일이 없는 한 매주 화요일 저녁 여권과 세면도구가 담긴 가방을 챙긴다.

일본 출장에 나서기 위해서다.

수요일 오전 첫 비행기를 타고 일본에 도착하자마자 일본내 거래처를 찾아 나선다.

금요일 저녁까지 강행군은 이어진다.

이 사장의 숙소는 25년 단골인,오사카에 있는 중급 모텔.

출장 복장도 양복이 아닌 작업복이다.

하루하루 일과를 마친 그는 피로를 풀기 위해 숙소 부근에 있는 대중 목욕탕을 즐겨 간다.

오랫동안 같은 목욕탕을 이용했기 때문에 그 곳에서 만나 인연을 쌓은 사람들만 20명이 넘는다고 이 사장은 털어놓는다.

한국선재의 일본 바이어들은 모두 50여명에 달한다.

20년 이상 거래한 사람들이 대부분으로 이 사장과는 친구처럼 지내고 있다.

지난97년 IMF 외환위기 당시 어려움을 겪었던 이 사장을 도와준 사람들도 바로 일본현지 바이어들이다.

재고 부담을 안아야 함에도 불구,한국선재의 제품을 평소보다 더 많이 주문하고 대금결제도 빨리 해줬다.

그 덕분에 이 사장은 일시적인 자금난을 극복할 수 있었다.

일본 바이어들의 이같은 전폭적인 지원은 오랜 거래를 통한 상호신뢰에서 비롯된 것은 분명하다.

그러나 한국선재의 제품 질이 뛰어나고 신용을 잘 지켜왔기 때문이란 점을 간과해선 안된다.

신용을 바탕으로 한 일본인과의 끈끈한 관계는 현지시장 점유율에서 금방 나타난다.

일본이 한국 등 20여개 국가로부터 수입하는 아연도금 철선물량은 연간 2만t.

이 중 한국선재가 차지하는 물량은 전체의 65%선인 1만3천t에 이른다.

가격도 경쟁사들보다 20∼30% 높다고 이 사장은 말한다.

연간 8백억원대에 이르는 한국선재의 연간 매출중 60% 정도인 4백80억원이 일본에서 들어온다.

"도요타자동차는 에어백용 철선으로 한국선재 제품을 고집하고 있다"며 이 사장은 "철선을 직경 0.1㎜로 뽑아 아연으로 도금처리하는 기술은 한국선재가 세계최고 수준"이라고 강조했다.

그는 "국내에서는 선재산업을 사양산업으로 보는 경향이 있지만 전혀 그렇지 않다"며 "외국에선 특수도금된 철선을 광케이블 기계부품 등에 사용되는 특수소재로 취급하고 있다"고 소개했다.

이 사장은 우수한 제품을 만들어 지속적으로 시장을 파고 들면 진입장벽이 두텁다는 일본시장도 무난히 장악할 수 있다는 조언도 잊지 않았다.

(051)202-1991

김태철 기자 synergy@hankyung.com