지난 96년 30대 후반의 가정주부인 A씨와 N씨는 동업으로 수입 고(古)가구 전문점을 열 생각으로 점포를 얻었다.

전직 방송작가였던 N씨와 전업주부인 A씨는 학교동창으로 자녀들이 중학생이 되자 생활의 무료함을 달래기 위해 조그만 가게라고 해야겠다고 마음먹었다.

평소 안정된 생활속에서 해외여행도 자주 다니던 그들이라 고가구에 대해 일찍이 관심이 있었고 창업 자금도 넉넉했다.

반포동 아파트 주변에 15평 크기의 점포를 얻고 인테리어비도 3천만원 이상을 들여 점포를 깨끗하게 꾸몄다.

A씨는 점포운영을 맡고 활동적인 N씨는 해외를 드나들거나 수입오퍼상들을 통해 제품들을 들여오는 일을 맡기로 했다.

그러나 외국 고가구를 들여오는 일은 생각보다 자본이 많이 들었고 시간도 오래 걸렸다.

수입오퍼상을 통한다고 해도 해외에서 들여오는 물건이 쉽게 공급되지 않아 생각만큼 많이 들여오지 못했다.

그래서 초도물품비로 잡은 7천만원의 대부분을 소형가구와 고급벽지 등 인테리어 상품 그리고 여성고객에게 어필할 수 있는 악세사리들을 들여오는데 썼다.

점포는 반포지역 아파트 단지로 큰 길에서 조금 들어간 곳에 위치했다.

유동인구가 많은 것은 아니지만 상품 성격상 일정 소득수준 이상의 특정 소비자를 타깃으로 하기 때문에 오히려 다소 차분한 분위기가 필요했다.

이들 점포에는 다양한 상품들이 있고 외모도 교양 있어 보이는 여성들이 숍을 운영하다 보니 주변 입소문을 타고 중상류층 주부손님들이 주를 이루었다.

간단한 악세서리 하나도 5만원이상이었고 벽지 등도 완전 수입제품으로 상품 구색을 갖추었다.

전직 방송작가인 N씨는 자신의 넓은 인맥을 통해 사업을 홍보했다.

그러나 이들의 고가구점은 창업 9개월만에 평범한 식당으로 바뀌어 버렸다.

이들이 사업에 실패한 이유는 몇가지가 있지만 가장 근본적인 이유는 확실하게 내 사업을 해보겠다는 의지 없이 창업했다는 것이다.

그런 의지가 없다보니 믿을 수 있는 수입오퍼상 하나 확보하지 못한 채 사업을 시작한 것이 화근이었다.

처음 사업을 시작할 당시에는 알음알음으로 여기저기서 고가구나 원단 등을 공급받을 수 있었으나 재고가 바닥나자 차기 상품을 들일 계획을 세워야 했는데 그럴만한 능력이 없었다.

상품구색 맞추기에 혈안이 되다보니 보따리 장사꾼들의 싸구려 수입품을 즉흥적으로 들여다가 파는 모험도 강행했다.

소비자들의 취향이 고급인 곳에서 싸구려 상품을 고가로 둔갑시켜 팔다보니 눈치빠른 소비자들이 상품의 질을 파악했고 입소문으로 인기를 끌었던 이들의 숍은 소비자들의 신뢰를 잃게된 것이다.

타깃고객이 정해졌으면 그들에 맞는 상품을 제시해야 한다.

상품의 질이 떨어지면 기존의 타깃고객은 포기하고 상품에 맞는 새로운 고객을 정하고 그들에게 맞는 가격을 책정하는 것이 원칙이다.

굳은 결심없이 단조로운 생활속에 활력소로 사업을 시작했던 이들에게 경영마인드가 있을리 만무했고 어려운 난관에 부닥치자 이겨보려는 의지없이 서둘러 가게를 다른 사람에게 넘겨 버렸다.

이경희 한국창업전략연구소 소장 (02)786-8406