박진석

지난 9회에 걸쳐 각 산업별로 B2B e-비즈니스 혁명이 어떤 형태로 나타나고 있으며,기업들이 어떻게 대응하고 있는 지에 대해 살펴보았다.

B2B e-비즈니스 혁명은 기업들에 기존 산업의 틀을 깨고 새로운 형태의 비즈니스를 추구할 수 있는 환경을 조성해주고 있다.

그 결과 e-비즈니스 환경 하에서 기존 산업의 구분은 더 이상 의미가 없어지게 되고, 새로운 형태로 산업 재구성이 일어나게 될 것이다.

원래 "산업 재구성"이라는 용어는 통신,정보 기술 및 미디어 산업의 융합을 설명하기 위해 만들어진 개념이다.

이들 산업의 공통 분모인 디지털 기술로 인해 제품과 서비스의 결합이 촉진되고,그 결과 산업 경계를 뛰어넘어 역할과 프로세스,비즈니스 모델이 변해가고 있다.

이러한 산업간 융합은 e-비즈니스 혁명으로 더욱 가속화될 것으로 보인다.

산업 해체와 재구성의 시대에서 기업이 생존하기 위한 전략을 살펴보자.

<>고객이 주도하는 산업 해체와 재구성=e-비즈니스는 산업 해체와 재구성을 위한 토대 역할을 한다.

e-비즈니스를 통한 산업의 해체와 재구성이 나타나게 되는 가장 큰 변화 동인으로는 고객 니즈의 다양화와 복잡화 그리고 규제 완화,경쟁 격화,기술 발전 등을 들 수 있다.

이러한 변화 동인 중에서 가장 중요한 역할을 하는 것은 고객이다.

기존의 시장 경계에 얽매이지 않고 끊임없이 자사의 비즈니스 모델을 변화시켜 나가는 기업은 고객에게 새로운 가치를 전달함으로써 전통적인 제품과 서비스 구분을 붕괴시킬 수 있기 때문이다.

그 결과 기존의 시장 점유율 보다는 고객 관계 점유율이 더 중요해지며,경쟁 우위는 전통적인 의미의 물리적인 자산보다는 고객과의 관계로부터 발생한다.

1998년 PwC가 실시한 고객조사에 따르면 응답자의 82%가 "서비스가 좋고 품질이 높다면 누가 어떤 제품을 공급하더라도 상관하지 않겠다"고 응답했다.

이것은 향후 e-비즈니스를 통해 나타나게 될 신경제의 질서를 단적으로 함축하고 있다.

쉘,모빌,BP 등 에너지 기업이 소매업에 진출하거나,GM,GE 등이 GM카드와 GE캐피탈 같은 금융 서비스를 제공하고 있는 것도 이런 맥락에서 이해할 수 있다.

기존 기업들의 이러한 변환과 더불어 산업의 해체와 재구성 속도를 가속화하고 있는 것이 바로 유형자산 기반이 없는 신규 기업들의 등장이다.

e-비즈니스화의 진전으로 새로운 비즈니스 아이디어를 가진 사람들이 비즈니스를 하기가 더 쉬워지고 있다.

신규 기업들은 e-비즈니스를 무기로 고객 접점에 바로 뛰어들 수 있기 때문에 경쟁은 더욱 치열해질 것이다.


<>산업 재구성 전략=기업들이 e-비즈니스를 통한 산업 해체와 재구성으로 나타나게 될 엄청난 변화에 직면해 새롭게 요구되는 경쟁 우위를 확보하고,새로운 경쟁 환경에서 생존하기 위한 전략은 무엇일까.

이러한 전략의 기본 방향은 다음과 같이 요약할 수 있다.

첫째 기존 고객관계를 효과적으로 활용하는 전략이다.

기업들은 고객들과의 기존 관계를 통해 얻게 된 이해를 토대로 고객이 어떤 새로운 제품이나 서비스를 원하고 있는 지를 파악할 수 있다.

이 경우 복수 제품이나 서비스를 하나로 결합해 고객에게 통합된 솔루션을 제공할 수도 있다.

예를 들어 자동차에 리스,금융,보험,노상수리/정비가 결합되면 자동차 산업이 서비스 산업으로 변하게 된다.

둘째는 고객과 공급업체를 연결하는 게이트웨이 전략이다.

이것은 관계 활용 전략에서와 같이 고객이 공급업체를 직접 선택하는 것이 아니라 모든 고객의 구매 행위가 게이트웨이를 통해서만 일어날 수 있도록 만드는 것이다.

인터넷 포털이나 구매 클럽 등이 이러한 형태의 전략 범주에 속한다고 할 수 있다.

셋째로 탈중개화(disintermediation)와 재중개화(reintermediation) 전략이다.

가치 사슬의 말단에 위치한 공급업체라도 중간상을 우회하고,제조로부터 직접 판매로 탈바꿈을 시도할 수 있다.

신규 진입하는 지식기업 역시 여러 산업의 제품과 서비스를 한데 묶어 새로운 고객 가치 제안을 내놓을 수도 있다.

넷째 기술 융합을 통한 신제품 개발 전략이다.

디지털 기반 기술 사이에는 공통점이 많기 때문에 산업 경계를 뛰어넘는 제품이 등장하게 된다.

제품 등장 그 자체가 전략이 되는 것은 아니지만 이를 통해 새로운 시장이나 서비스를 만들려고 하는 노력이 지속적으로 이루어질 것이다.

개인용정보단말기(PDA)와 이동전화를 결합시켜 주식 시세와 스포츠 경기 사진을 함께 보여 주는 것이 대표적인 예다.

다섯째 새로운 네트워크 기술을 활용해 전혀 새로운 시장을 만드는 전략이다.

소프트웨어 업체들은 경매와 역경매 등 거의 모든 시장에서 운영 가능한 필수 기술들을 이미 개발했다.

이들 시장이 가동되면 네트워크 경제는 더 효율화될 것이다.

이미 MRO.com과 같은 신규 기업들이 간접 재화 및 아웃소싱 서비스를 토대로 창업되고 있다.

이상에서 살펴본 다양한 전략들은 독립적으로나 복수의 전략이 결합돼 나타난다.

이러한 전략의 실천에 있어서 가장 중요한 것은 미래 환경 변화에 대한 통찰력과 자신의 핵심 역량에 대한 이해이다.

이를 토대로 변화하는 산업 구조 속에서 자신이 어떤 역할을 담당해야 하며,이를 위해 어떤 전략을 수행해야 하는 지를 명쾌하게 설정할 수 있기 때문이다.

jinseok.park@kr.pwcglobal.com