전략적 제휴 협상은 고도의 심리전을 내포하고 있다.

언제든지 협상이 깨질 수도 있는 상황에서 "벼랑끝 승부수"를 던지는 "기싸움"의 성격도 갖고 있다.

동시에 일방적으로 유리하거나 불리하지 않도록 합리적 접점을 모색할 수 있는 계산 능력과 무수한 게임이론을 소화 또는 응용할 수 있는 전략적 사고가 요구된다.

이런 측면에서 전략적 제휴 협상은 이론속에서 어떤 틀을 갖는 것이 아니라 협상 실무자들의 능력과 개성이 중요한 실질적인 게임이다.

그동안 굵직굵직한 협상을 진행해 본 사람들의 의견을 종합해 실무자들이 반드시 알아둬야 할 "10계명"을 정리해봤다.

<>협상은 "살아있는 생물"이다=큰 협상은 통상 2~3년을 끈다.

쉽게 타결되지도 않지만 쉽게 깨지지도 않는다.

많은 우여곡절을 겪어야 결판이 나는 만큼 단기적으로 일희일비할 필요가 없다.

<>협상 결렬을 두려워하지 말라=협상은 서로의 필요에 의해 하는 것이다.

결렬에 따른 부담도 쌍방이 지는 것이다.

실제로 제휴가 성사되는 경우는 수많은 협상중 일부이기 때문에 협상 성사에 강박을 느낄 필요가 없다.

<>말을 바꾸지 말라=제휴는 상호 신뢰를 전제로 한 것이다.

도중에 말을 바꾸거나 거짓말을 하면 제휴는 성사되기 어렵다.

혹시 초기에 얘기가 잘못된 부분이 있다면 빠른 시일내 경위를 설명하고 양해를 구해야 한다.

<>무리한 요구는 하지 말라=상대방이 받아들일 수 없는 요구는 하지 않는 게 좋다.

신뢰를 잃을 가능성이 높은데다 이미지를 나쁘게 만들기 때문이다.

특히 협상이 중반기를 넘어서면 초기에 "전략적으로" 제시했던 무리한 요구는 자제해야 한다.

<>상대방이 자신의 상사에게 신뢰받도록 배려하라=정확하고 유용한 정보를 줘야 한다.

그래야 상대 실무자가 어느 정도 재량을 갖고 협상에 임할 수 있다.

<>인간적인 친분을 키워라=도중에 어려운 일들이 생겨도 실무자간 인간적인 관계는 유지해야 한다.

서로의 입장을 충분히 이해하면서 마음을 터놓는다면 나중에 도움이 된다.

<>수세에 몰릴수록 정당한 요구는 관철하라=상대적으로 불리한 입장에 처하더라도 정당한 요구는 반드시 관철시켜야 한다.

그렇지 못할 경우 상대방이 불합리한 조건을 앞세워 어거지를 부리기 십상이다.

<>돈에 집착하는 자세를 보이지 말라=물론 돈이 중요하지만 지나치게 신경쓰는 태도를 보여서는 안된다.

제휴로 인한 양사의 상호 이익을 설득하고 강조하는 것이 훨씬 중요하다.

<>평소 주가를 눈여겨 보라=외국 기업들은 파트너 기업의 주가 동향에 관심이 많다.

언제든지 주가 등락에 대한 설명을 해줄 수 있는 준비가 있어야 한다.

<>최종 계약서 작성은 "홈 그라운드"에서 하라=계약서상의 세부 문구가 어떻게 작성되느냐에 따라 이해득실이 엇갈리는 경우가 많다.

가능한 한 많은 정보와 자료를 동원할 수 있는 장소에서 마무리하는 것이 바람직하다.

조일훈 기자 jih@hankyung.com