"제약업계의 콜라 마케팅"

펩시콜라 출신의 마케팅 전문가가 제약업계 경영자로 변신해 "톡 쏘는 듯" 신선한 전략으로 주목받고 있다.

주인공은 스위스 노바티스그룹의 제약사업부문 최고경영자(CEO)인 토마스 이벨링(42).

그는 실적 저조에 시달리던 펩시콜라 독일법인을 회생시킨 펩시의 마케팅 스타였다.

그런 그가 제약업계로 자리를 옮긴 것은 지난 1997년.

노바티스 뉴트리션의 독일및 오스트리아 책임자로 스카우트된 그는 부임 첫해 두자리 숫자의 순익 증가율을 기록하며 제약업계에 화려하게 데뷔했다.

그후 노바티스 뉴트리션 사업 총책임자를 거쳐 지난해 제약부문 CEO로 등극했다.

처음 그를 스카우트하자 노바티스 내부에서는 "기가 막힌다"는 반응이었다.

하지만 이벨링은 약품이나 콜라나, 마케팅의 기본은 같다고 생각했다.

"극심한 시장경쟁 상황에 있으며 소비자 행동에 대한 심도깊은 지식이 필요하다는 점"에서였다.

그는 음료업계의 경험을 제약업계에 접목한 새 마케팅 기법을 개발한뒤 수익사냥에 나섰다.

첫번째 임무는 적진의 동태파악.

경쟁사들은 말 그대로 의사들에게 세일즈 공세를 퍼붓고 있었다.

의사들은 제약회사 관계자가 판촉을 위해 방문할 경우 고작 2분 정도의 시간만을 내주고 있었다.

이벨링은 이런 포화를 뚫고 노바티스의 제품을 부각시키기 위해 "강력대포"를 준비했다.

노바티스 판촉팀을 만나는 대가로 의사들에게 돈을 지불키로 한 것.

세일즈 전력도 보강했다.

의사들을 집중 공략할 세일즈 인력을 14%나 늘려 1만4천8백명으로 만들었다.

잘 팔리는 제품을 마케팅하는데 자원을 집중 배분한 것도 성공요인이었다.

이벨링은 총 판매및 마케팅 예산의 절반을 5대 베스트셀러 제품 마케팅에 집중시켰다.

이전보다 2배나 늘어난 액수였다.

연구실과 세일즈 부서간 핫라인 설치도 효과를 발휘했다.

이벨링은 기존 약품의 성능이나 효과가 추가로 발견될 경우 노바티스 연구실이 세일즈팀에 즉각 알리도록 시스템화했다.

결과는 매출과 수익급증으로 나타났다.

지난달 15일 공식 발표된 지난해 제약부문 매출은 7% 늘어난 1백6억달러, 수익은 16%나 급증한 32억달러를 기록했다.

이벨링은 올해 도입될 5개 신제품에도 비슷한 전략을 적용할 계획이다.

하지만 앞날이 평탄치만은 않다.

곧 선보일 과민성 대장증세 치료제 "젤막"의 경우 경쟁사 2개제품이 부작용을 일으키면서 시장에는 관련제품 경보가 발령된 상태다.

하지만 이벨링은 고삐를 늦추지 않고 있다.

과민성 대장증세를 앓고 있는 환자 10만명을 일일히 인터뷰해 가며 잠재고객들이 원하는 치료약의 포인트를 잡아내고 있다.

그가 노리는 목표는 단순하다.

"고객들이 원하는 것을 제공하라"

올해도 그의 마케팅이 콜라처럼 탄산을 내뿜으며 제약 고객들의 입속을 즐겁게 해줄 수 있을지 관심거리다.

노혜령 기자 hroh@hankyung.com