켄리 < 씽크프리 공동창업자 >

상품의 메시지만큼 중요한 것이 회사 포지셔닝이고 이 두 가지는 긴밀한 관계가 있다.

회사의 포지셔닝을 세우는 데는 다음 같은 점들을 고려해야 한다.

첫째는 회사의 사명(Mission statement)이 무엇인 가를 명확히 해야 한다.

이 사명은 촛점이 확실해야 하고 어느 시장에서 어떤 고객을 위해 무슨 문제를 해결해 주는가를 알려줘야 한다.

초점이 흐린 회사들은 무엇을 해야 되는 가를 알면서도 해서는 안되는 것을 과감히 자르지 못하여 문어발식 전략을 펼치게 된다.

델 컴퓨터가 성공한 큰 이유는 그 회사의 미션이 소비자가 원하는 주문식 컴퓨터를 중간상인 없이 저렴하게 공급하는데 있었다.

이를 위해서는 유통 채널을 포기해야 했다.

이 회사는 과감한 포기를 통해 큰 성공을 거둘 수 있었다.

둘째 회사의 사명과 상품에 대해 엘리베이터 피치(엘리베이터에서 10초간 할 수 있는 설명)를 모든 직원이 완전히 소화해야 한다.

회사의 사명과 상품 메시지를 소화한 직원만이 창업자의 아이디어를 그 다음 괘도로 올릴 수 있다.

소화불량에 걸린 직원에게는 결코 창의력이나 열정이 생기지 않는다.

실리콘 밸리의 한 회사에선 대표전화를 받는 교환수도 그 회사의 포지셔닝이 함축된 안내의 말로 전화를 받는다.

퍼시픽 벨이란 회사의 고객 지원팀 직원은 전화를 받을 때 "퍼시픽 벨입니다. 오늘 어떻게 하면 당신에게 완벽한 서비스를 제공할 수 있을까요"라고 말한다.

셋째 회사의 사명과 포지셔닝을 실현시키는데 기여한 직원에게는 충분한 보상이 있어야 한다.

미국의 하이테크 회사는 보상을 스톡옵션으로 제공하고 오너십을 가진 직원에게는 사명감을 넘쳐 흐르게 한다.

일반적으로 우리나라 벤처 사업에서는 직원들에게 배당되는 주식이 너무 적어 사기를 끌어올리는데 한계가 있다.

넷째 경쟁자와 비교된 포지셔닝이 효과적이다.

경쟁자가 가진 장점을 강조할 필요는 없다.

남이 가지지 않은 장점을 강조하기 위해서 필요하다면 새로운 이름까지도 지어야 한다.

경쟁력을 가진 기능을 부각시키는 새로운 이름만으로도 주목을 끌 수 있다는 것이다.

예를들어 씽크프리 오피스는 인터넷 상에서 파일을 저장시킬 수 있는 공간을 "씽크프리 사이버 드라이브"라는 이름으로 소개하고 있다.

기존의 패키지 오피스들보다 인터넷과의 연동이 뛰어나다는 차별점을 부각시키기 위한 것이다.

다섯째 회사의 포지셔닝과 상품의 메시지가 담긴 회사 홍보 자료(웹페이지 브로셔 명함 등등)는 반드시 현지의 우수한 전문가가 제작해야 한다.

국내에서 제작된 자료에는 한국 냄새가 난다.

문체 디자인 색상 프린트기법 포맷 질감 사이즈 등이 현지 것과 차이가 나기 일쑤이다.

영문 브로셔 제작을 전문으로 한다는 국내 기획사도 같은 문제를 안고 있다.

한국 일본 등에서 많이 쓰는 아시아식 영어가 눈에 거슬리는 사례가 적지 않다.

여섯째 회사 소개의 내용물이 바뀌어야 한다.

외국에서의 효과적인 소개 자료는 회사 사명 포지셔닝 그리고 제품의 장점이 간략 명확하게 정리된 내용이다.

한국기업의 소개 자료는 회사약력 자본금 중요인물 이력서 정부지원 및 수상 등이 많은 부분을 차지한다.

필자는 2년여 전에 한국 기업이 해외로 진출할 목적으로 쓴 비즈니스 플랜을 검토한 적이 있다.

두꺼운 플랜의 대부분은 그 회사의 한국적인 자랑거리(자본금 규모 박사이력서 회사내역)와 기술력,그리고 제품 소개에 전력을 다한 느낌을 받았다.

또 여러 사업 종류를 양적으로만 채워 넣었다.

핵심사업의 엘리베이터 피치는 숨겨져 있어 양이 질을 꺾어 버린 플랜이었다.

결국 그 회사는 수백만 달러를 미국 시장에서 낭비했고 투자유치나 상품 정착에 실패하고 말았다.

회사의 사명 포지셔닝 상품 메시지를 간략 명료하게 효과적으로 전달해야만 외국 시장에 성공적으로 진출할 수 있다.

ken@thinkfree.com