대북 경협에 성공한 중소기업과 실패한 중소기업의 차이는 무엇일까.

경남대 북한대학원 문창수씨는 최근 ''중소기업의 대북 경협 성향분석''이란 제목의 석사 학위 논문에서 대북 임가공 교역에 뛰어들었다가 성공했거나 실패한 12개 중소기업 관계자들의 인터뷰 결과를 제시해 관심을 끌고 있다.

실패 원인은 다양했다.

L통상은 북한산 명태를 지난 99년 추석 명절에 맞춰 반입하려 했지만 북측의 전기선 부족으로 냉동시설이 가동되지 않는 바람에 성수기를 놓치고 시간과 돈만 낭비했다.

E타올은 북측에 보낸 공장 기계에 남측 상표가 붙어 있다는 이유로 노동자들이 작업 거부를 했다.

시속 30㎞ 이내인 북측 철도사정 때문에 운송 차질을 빚기도 했다.

남측의 문제도 있었다.

저리인 남북협력기금은 사용조건 및 기준이 까다로워 쓰기 힘든 것으로 나타났다.

인터뷰 기업 중 대북 경협에 성공한 회사는 엘칸토뿐이었다.

이 회사의 성공 비결은 대북 사업경험이 풍부한 업체의 노하우를 전수받은 것.

문씨는 "유명한 대북경협 유경험자보다는 실패했으나 끊임없이 도전하는 유경험자의 도움을 받아 사업계획 작성방법부터 각 단계별로 세부적으로 교육받을 필요가 있다"는 결론을 내렸다.

오광진 기자 kjoh@hankyung.com