물건을 파는 왕도(王道)는 무엇일까.

판매 부진에 허덕이는 요즘같은 불경기에 찾아오는 손님을 붙들어맬 수만 있다면 그보다 좋은 일은 없을 것이다.

이같은 희망을 가진 사업자나 비즈니스맨들에게 판매의 나침반이 될 만한 조사결과가 나왔다.

전자전문 유통업체 하이마트가 최근 전국 2백30개 지점장들을 대상으로 실시한 "나만의 성공 노하우"란 설문조사결과가 그것.

이 조사결과에는 현장에서 소비자들과 직접 부딪치며 체득한 지점장들의 금과옥조같은 판매요령들이 담겨 있다.

하이마트 송원재 교육팀장은 "단순히 고객들의 비위만 맞춘다고 성공하는 게 아니라 제품에 대한 정보제공 등 적극적인 자세가 필요하다는게 지점장들의 공통된 의견"이라고 조사결과를 소개했다.

◇ 직접 만져보고 작동케 하라

어떤 품목을 취급하더라도 말로 설명하는 것보다 직접 만져보거나 작동해보도록 하는 등 고객들이 제품을 경험해볼 수 있도록 하는 게 좋다.

고객은 자신이 경험한 제품에 대해 친근감을 느끼는 경향이 있다.

◇ 고객을 미리 판단하지 마라

점주들 가운데는 고객이 점포문을 열고 들어서는 순간 그 사람이 물건을 살지, 사지 않을지를 미리 판단해 버리는 사람들이 꽤 있다.

그러나 아무리 경험이 풍부하더라도 손님에 대해 지레짐작하면 곤란하다.

하물며 초보자라면 말할 것도 없다.

매장을 찬찬히 둘러보고 구매하는 고객이 반품도 덜하고 매너도 오히려 깨끗한 편이다.

◇ 정보를 전달하라

역설적이지만 물건을 ''팔기 위해'' 제품을 설명하는 것은 좋지 않다.

정보를 전달하는 입장에서 고객을 리드해 나가야 한다.

정보를 충분히 전달하기 위해서는 자신이 취급하고 있는 상품에 대해 전문가가 돼야 한다.

''제품에 대한 신뢰''는 선택이 아닌 필수이기 때문이다.

단순히 상품내역만 설명하는게 아니라 상품을 사용해 고객이 얻을 수 있는 이점에 대해 자세히 설명하는게 좋다.

◇ 점포주는 1차 소비자

자신이 신뢰할 수 없는 제품을 손님에게 권하는 것은 금물이다.

스스로 자신이 사기꾼이라고 생각한다면 물론 예외겠지만.

◇ 매장은 여성위주로

전자유통업체의 경우 냉장고 진공청소기 등 취급품목의 80% 이상은 여성들이 주로 사용하는 제품들이다.

이는 전자 유통업체에만 한정된 얘기가 아니다.

여성들이 소비의 주체라는 것은 누구나 알고 있는 사실.

아무리 작은 점포라 하더라도 유아용 놀이방, 커피를 마실 수 있는 테이블 등 여성을 위한 휴게 공간을 세심하게 마련하는게 좋다.

◇ 눈높이를 고려하라

제품을 진열한 높이가 성인의 눈보다 위로 올라가는 것은 금물이다.

쇼핑하는데 불편하기 때문이다.

매장 입구에 계단이 있어서도 안된다.

이럴 경우 소비자들이 심리적 부담감을 느껴 제품에 대해 거리감을 가지는 법이다.

◇ 유대감을 가져라

고객을 사무적으로 대하면 고객의 반응도 마찬가지로 나온다.

고객이 친밀감과 유대감을 가질 수 있도록 유도해야 한다.

◇ 고객은 왕이다

가끔 백화점 해외명품 코너 등에서는 값싼 제품을 사는 고객들을 홀대하는 판매사원들을 만나는 경우가 있다.

그러나 제품을 구입하는 소비자는 구입금액에 관계없이 모두 꼭같이 친절하게 대해야 한다.

그래야 고객이 대접받고 있다는 느낌을 받을 수 있으며 점포에 대해 강한 인상을 받게 된다.

송종현 기자 scream@hankyung.com