[한국IBM '30년간 흑자 행진'] "현장 구매책임자 공략에 주력"

"2000년~2002년까지 3년은 IBM의 역사에 기록될 정도로 판매조직에 많은 변화가 있을 겁니다"

최근 방한한 IBM의 피터 롤리 글로벌 비즈니스파트너 총괄사장은 "기업의 IT제품 구매자가 CIO에서 현장 부서 책임자로 바뀌고 있다"며 현장부서 책임자들에게 영향을 미치는 IT기술 제공업체들을 통해 제품을 간접 판매하는데 힘쓰겠다고 말했다.

"지난 6개월간 미국 기업의 구매 행태를 조사한 결과 CIO(정보담당 최고임원)가 관리하는 IT 예산은 53%이고 현업부서의 임원들이 직접 관리하는 예산은 47%로 나타났습니다. 그런데 2003년이면 현업부서 임원이 사용하는 예산이 60%로 늘어날 전망입니다"

그는 "현업부서 임원들은 IT 자산을 구매할 경우 소프트웨어 회사, SI(시스템통합)업체, 웹에이전시, ASP업체 등에 주로 조언을 구하고 있다"며 "60%의 시장을 잡기 위해서는 비즈니스 파트너를 활용하는 것이 중요하다"고 설명했다.

롤리 사장은 간접판매 비중을 늘리기 위해 전세계 9만여 비즈니스파트너들을 데이터베이스화하고 커뮤니티를 구성, 이들에게 다양한 사업기회를 만들어줄 계획이라고 말했다.

호주 출신의 롤리 사장은 지난 88년부터 91년까지 약 3년간 한국IBM의 사장을 역임한 지한파 인사다.

김태완 기자 twkim@hankyung.com